Ak chcete čokoľvek predávať, musíte najprv donútiť svojho kupujúceho, aby sa skutočne zamyslel. Bez tohto zamyslenia nebude mať dôvod zmeniť svoje doterajšie kúpne správanie. Takže najprv sa vy musíte zamyslieť, čo by dokázalo navnadiť jeho, aby sa zamyslel.
Zasypať kupujúceho dátami o vašom produkte nepostačí. Miesto toho mu musíte položiť významné otázky a prezentovať informácie zo zorného uhla, ktorý je preňho nový. Tak to urobil istý farmaceutický predajca, ktorý prišiel za lekárom s produktom proti ifekciám: „Hovoríte že si vyberáte produkt, ktorý zabíja e-coli baktérie.” Doktor prisvedčil. „Povedali ste tiež, že asi 90% baktérií, s ktorými bojujete, sú e-coli, ale zvyšných 10% je pestrá zmeska.” Doktor znova prisvedčil. Predajca: „Nemyslím si, že e-coli je nejaká výrazne dôležitá; takmer všetky antibiotiká zabíjajú e-coli. Vás netrápi, aké lieky zničia e-coli, ale aké lieky budú mať najvyššiu možnú pravdepodobnosť úspechu zakaždým, keď ich predpíšete, nie? Náš liek je práve takýto.”
Ale pozor: Nevyprovokujete zamyslenie, ak k nemu neposkytnete príčinu. A položiť hocijakú otázku tiež nepomôže. Ak vaše otázky už predpokladajú určitú odpoveď alebo sú umelé (napr. „pravda si prajete mať u svojich zákazníkov vynikajúci imidž?”), nedovedú zákazníka k zamysleniu. Oveľa lepšie je spýtať sa „povedzte mi, aký imidž si prajete u svojich zákazníkov udržať”.
A ešte jedno memento – na zamyslenie potrebuje zákazník čas. Vaša prezentácia mu tento čas musí poskytnúť. Takže spýtajte sa, odmlčte sa a čakajte na jeho „aha!”
9,264 total views, 3 views today
