7 tipov pre rokovanie od vyjednávača FBI

Donalda Trumpa sú dnes plné médiá. Americký prezident a autor knihy Art of the Deal je archetypom vyjdenávača – buldozéra. Jeho prístup vám nedáva šancu – “aby som ja vyhral, musíš ty prehrať” – a jeho obľúbená technika je bombastický kompromis: žiadať viac, než v skutočnosti chcem, a potom “zľavovať” na to, čo vlastne chcem….

Viete nastaviť taktiku rokovania podľa komunikačného štýlu svojho partnera?

Nedávno som viedla konzultácie pre manažéra z Portugalska, ktorý na Slovensku riadi tím 30 ľudí. Na Slovensko prišiel pred 2 mesiacmi. Jeho prvá otázka v súvislosti s komunikačným štýlom Slovákov znela: „Prečo Slováci nekladú otázky a mlčia, kým sa zistí, že zvolený postup nechápu?“ Priama a krátka odpoveď by mohla znieť: „Je to ich komunikačný štýl.“ Veľmi zjednodušene môžeme povedať,…

“Čo je v tom pre nich?” 5 tipov, ako byť dôveryhodnejší

V dnešnom svete všetci viac-menej predávame, hoci väčšina z nás si to vôbec neuvedomuje… hovorí Daniel Pink, autor bestsellerov “Drive” a “A Whole New Mind.” Kým podľa neho z deviatich ľudí tak jeden je skutočne v pozícii predajcu, aj zvyšných osem v čoraz vyššej miere predáva – presviedča, ovplyvňuje a snaží sa iných pohnúť istým smerom….

Štrajk: keď nie je záujem dohodnúť sa

Na jeseň otriasol Nemeckom niekoľkodňový štrajk železničiarov, ktorý postihol nielen dochádzku do práce, ale aj prázdniny. Aj keď Nemci sú tolerantní voči takémuto presadzovaniu svojich záujmov, teraz sa verejná mienka začala obracať proti organizátorom štrajku, odborom GDL. Niekdajší policajný a krízový vyjednávač Matthias Schranner vidí v nekonečných dohadovačkách odborov s Nemeckými železnicami hlavne jedného vinníka – šéfa GDL…

Úspech vyjednávania sa zakladá na vzájomnej dôvere

Leo Martin študoval kriminalistiku a desať rokov pôsobil ako agent nemeckej spravodajskej služby. Počas tejto doby riešil prípady organizovaného zločinu a sústreďoval sa na výber a vedenie informantov. Dnes je autorom dvoch kníh – “Ich krieg dich! Menschen für sich gewinnen – Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien” a “Ich durchschau dich! Menschen lesen –…

Presviedčame: Nezabúdajte na étos, pátos a logos

Keď sa niekoho snažíte presvedčiť o platnosti a nasledovaniahodnosti svojich myšlienok, pokojne siahnite až späť do čias Aristotela, ktorý vaše prostriedky rozdelil do troch oblastí – na étos, pátos a logos. Étos je vaša dôveryhodnosť. Máme tendenciu veriť ľuďom, ktorých uznávame. Ak potrebujeme zvýšiť dôveryhodnosť našich slov, uvádzajme niekoho, kto je pre počúvajúceho autorita. Robievame to, keď sa…

Ako vyjednávať, keď som výrazne odlišný?

Čo s „menšinovými“ pracovníkmi – tými, čo sú do istej miery odlišní od toho zvyšku? Mávajú problémy pri ovplyvňovaní ostatných? Dobrá správa je, že spomínaných šesť princípov platí naprieč všetkými kultúrami. Zlá správa je, že v každej kultúre má prevahu nejaký iný princíp. V kolektivistickejších kultúrach je napríklad oveľa silnejší tlak sociálneho prostredia – ak veľa kolegov…

Komunikujeme presvedčivo II.

V minulom čísle Manažéra sme uviedli prvú časť článku o tom, ako v komunikácii pôsobiť presvedčivo a na čo ľudia reagujú. Dnes dokončujeme ďalšími dvoma črtami: Autority ovplyvňujú správanie O referenciách sme už hovorili. Rovnako ako niekoľko referencií môže byť za určitých podmienok aj len jedna jediná referencia – pokiaľ prichádza od uznávaného experta. Problém je…

Komunikujeme presvedčivo II.

V minulom čísle Manažéra sme uviedli prvú časť článku o tom, ako v komunikácii pôsobiť presvedčivo a na čo ľudia reagujú. Dnes dokončujeme ďalšími dvoma črtami: Autority ovplyvňujú správanie O referenciách sme už hovorili. Rovnako ako niekoľko referencií môže byť za určitých podmienok aj len jedna jediná referencia – pokiaľ prichádza od uznávaného experta. Problém je…

Manažér ako vyjednávač: Kedy sa angažovať a kedy nie?

Zistili ste už, že s niektorými ľuďmi dokážete sedieť a diskutovať celé hodiny o rozdielnosti vašich názorov bez toho, aby ste z toho mali zlé pocity? A že s inými ľuďmi už len malý náznak rozdielnosti v názoroch vedie ku konfliktom? V čom je rozdiel? V dnešnej uponáhľanej dobe sa zdá, že reagujeme čoraz konfliktnejšie…