Ľudia sú extrémne nastavení počúvať príbehy o iných. Kedysi to bola jediná forma, ako ostatných informovať a učiť – tým, že ste im porozprávali, čo ste videli alebo ako ste niečo robili. A staré náboženstvá ju využívali na to, aby zjednotili masy okolo spoločných hodnôt.

Príbehy na nás pôsobia trojako. Najprv upútajú pozornosť počúvajúceho a dostanú ho zo stavu, kde len pasívne počúva, do mentálnej spoluúčasti na tom, čo práve rozprávate. Pritom ovplyvňujú myšlienky, pocity a správanie počúvajúceho, čím s ním robia aj tretiu vec – transformujú ho z jedného stavu do iného. Ako? Ukážeme si…

Keď si vezmete riadenie ľudí, tak vlastne v kuse robíte tieto tri veci: upútavate ich pozornosť, ovplyvňujete ich a transformujete ich tak, aby boli pre tím väčším prínosom.

Upútanie pozornosti

Prečo je upútanie pozornosti také dôležité? Všetko, čo majú ľudia počúvať, ich potrebuje v začiatku nejakým spôsobom osloviť – inak vypnú uši a mozog. Môžete mať pre podriadených tú najzávažnejšiu správu – ale ak neupútate hneď na začiatku ich pozornosť, nebudú veľmi počúvať. Ako sa to prejaví? Že si o danej správe vytvoria veľmi rozdielne predstavy a vzájomným porovnávaním si ich ešte viac dopletú a budete im musieť vec vysvetľovať aj druhýkrát a tretíkrát, než dostanete aké-také zdieľané porozumenie.

Ovplyvnenie

Príbehy v podnikovom kontexte rozprávate na to, aby ste ovplyvnili myšlienky, pocity a správanie tých druhých. Potrebujete, aby sa vaši ľudia k danej veci postavili určitým spôsobom. Potrebujete ich namotivovať – alebo, naopak, odradiť od nevhodného prístupu. Potrebujete, aby na základe toho, ako budú vnímať a vyhodnocovať budúce situácie, upravili svoje správanie.

Inými slovami: chcete sa na nich môcť viac spoľahnúť a preto potrebujete zdieľať nejaké hodnoty a prístupy – a tie dokáže príbeh dokonale transportovať. Ak je navyše porozprávaný dobre a obsahuje istý prvok drámy, ľudia si ho lepšie zapamätajú a možno ho začnú rozprávať oni iným.

Transformácia

Všetci do práce prichádzame s istými očakávaniami – a nie vždy sa kryjú. Potrebujete, aby sa vaši ľudia správali istým spôsobom, ktorý pre nich nemusí byť prirodzený. Ako to dosiahnuť? Dobrý príbeh, v ktorom sa pracovník vidí, oveľa jasnejšie transportuje vaše očakávania ako bezduchý príkaz. Navyše príbeh vytvára pre počúvajúceho aj kontext, v ktorom sú veci zrozumiteľnejšie a preto aj príťažlivejšie  – a teda zvyšuje jeho ochotu upraviť svoje správanie. Vezmite si ako príklad to, keď idete do kina na dobrý film. Film skončí a osoba, ktorá z kina odchádza, je trochu iná ako osoba, čo do kina prišla – pozná aspoň jednu novú situáciu, prežila istý emocionálny poryv spolu s hrdinami a naučila sa, ako s ním narábať.

Sila príbehu

Dobrý, emocionálny príbeh z neurologického hľadiska ovplyvňuje ľudský mozog. Zvyšuje vylučovanie prosociálnych neurotransmitterov ako oxytocín a kortizol, ktoré sa spájajú s reciprocitou a pozornosťou. To značí, že pomocou príbehov dokážete zaplaviť ľudský organizmus novou chémiou!

Príbeh fokusuje pozornosť počúvajúceho na jednu určitú vec a pretože ju rozoberá postupne a vytvára paralely so životom  počúvajúceho,  tak zvyšuje súčasne jeho dôveru v príbeh, ale i v rozprávajúceho. Medzi rozprávajúcim a počúvajúcim sa pri príbehu začína vytvárať vzťah spolupatričnosti. Samotné upútanie pozornosti nestačí; až keď máte pozornosť a súčasne dôveru počúvajúceho, môžete prejsť k ovplyvňovaniu.

Pri ovplyvňovaní potrebujete u človeka dosiahnuť istý postoj či zmenu správania. Príbehy založené na dôvere sú schopné trvalo zmeniť uhol pohľadu počúvajúceho na veci, čím sa zmení v druhom rade jeho prístup a správanie.

Zakaždým, keď sa snažíte niekoho ovplyvniť, narážate na jeho prirodzený odpor. Dôvodom tohto odporu je, že každé presviedčanie si vyžaduje istý druh zmeny – a ľudia nemajú zmenu radi. Vedie ich za hranice ich zóny komfortu, vystavuje ich neurčitosti a neistote. Odčerpáva im zdroje: aby ste dostali niečo nové, potrebujete pustiť časť z toho, čo už máte… a to nikto nerobí rád.

Keď sa nás niekto snaží presvedčiť, aktivuje sa náš “dinosaurí” mozog, ktorý zodpovedá za reakcie ako útek, útok alebo zamrznutie. Automaticky predpokladáme, že “výhra” toho druhého bude v náš neprospech. To nás vedie k odporu a ten sa prejavuje mnohými spôsobmi: „potrebujem si to premyslieť“, „nie som si celkom istý“, „potrebujem viac času“, „potrebujem sa s niekým poradiť“… Pri predaji je najhoršie „potrebujem si to porovnať s konkurenciou“, pri vedení ľudí je možno najhoršie „šéfe, keď ja si netrúfam“.

Aby sme sa tomuto odporu vyhli, zabalíme našu správu do príbehu. Príbeh, napríklad ilustrácia z iného podniku alebo zo situácie s iným pracovníkom, robí vašu správu dôveryhodnejšou a ľudia sú ochotnejší nechať sa ovplyvniť a začať niečo meniť. Vtiahne ľudí do diania a čím viac ich vťahuje, tým ochotnejší sa stávajú prijať vaše myšlienky. Navyše tým, že sa prihlásia k vašim myšlienkam, stávajú sa aj potenciálnymi šíriteľmi týchto myšlienok do prostredia, napríklad medzi kolegami.

Príbehy komunikujú informácie účinnejšie

Keď začnete ľuďom sypať na hlavu čísla alebo premietať tabuľky a grafy, v istom bode sa ich pozornosť vypne. Keď im začnete rozprávať príbeh, majú šancu vžiť sa doňho a ľahšie si zapamätajú aj komplexné prepojenia. Skúste si porovnať „kvôli pracovným podmienkam v prvom polroku odišlo z útvaru 5 ľudí“ alebo „pretože sme nezjednali nápravu a neupravili podmienky práce, prišli sme v priebehu pol roka o takých päť významných odborníkov, za ktorých len tak ľahko nenájdeme náhradu“. Prvé je suchý fakt, druhé je príbeh, ktorý sa z tohto faktu dá vyťažiť. Suchý fakt vyvolá pokyvkanie hlavou a pri odchode z porady už nikto nevie, koľko ľudí to presne odišlo a nedokážu si urobiť ani predstavu o tom, či to pre útvar bola katastrofa alebo úľava… kým príbeh v nich vyvolá emóciu, že sa prihodilo niečo zlé, čo teraz treba rýchlo naprávať!

Manažér potrebuje komunikovať účinne – s najmenším možným vynaložením energie dosahovať najväčší možný výsledok. Táto jeho schopnosť pravdepodobne prevyšuje všetky ostatné silné stránky, ktoré má.  Môžete byť mimoriadne výkonní, mimoriadne odolní, mimoriadne zapálení za vec – ale keď tieto veci nedokážete účinne odkomunikovať, pravdepodobne vás na kariérnom  rebríčku predbehne niekto, kto nemusí byť taký dobrý, ale dokáže účinnejšie svoje výhody odkomunikovať a dokáže emotívne strhnúť ľudí na svoju stranu.

Príbehy zvyšujú zapamätanie si faktov

Pretože príbeh má svoju vnútornú logiku, oslovuje viacero zmyslov súčasne a umožňuje počúvajúcemu emocionálne sa angažovať, zvyšuje zapamätanie informácií, ktoré odovzdáva. Iste, fakty a dáta sú dôležité – ale tie môžete doplniť vtedy, keď už porozprávate svoj príbeh – a keď už budú v ňom mať preddefinované miesto, do ktorého zapadnú. Ak začnete suchými dátami, stratíte počúvajúceho, pretože naňho presúvate ťarchu, aby vás počúval a súčasne si hľadal pre vaše dáta svoje vnútorné interpretácie.

Príbehy urýchľujú komunikáciu

Dôležité správy sa ľahšie zapracujú do príbehu a nepotrebujú niekoľkonásobné opakovanie, pretože kontext a emotívnosť príbehu sa starajú o zapamätanie. Komplexné fakty sú pre laika prístupnejšie, ak prichádzajú zaobalené do príbehu.

Majstrom rozprávania príbehov bol napríklad Steve Jobs. Keď kedysi predstavoval nový produkt, iPod, poznal všetky technické dáta a rýchlosť a pamäťovú kapacitu… ale nepomenoval nič z toho. Miesto toho, keď vystúpil na scénu, zdvihol iPad a povedal: „Vidíte toto? Toto je ako mať tisíc pesničiek vo vašom vrecku.“

Toto je efektívna komunikácia. Vykreslil obraz, v ktorom ste sa mohli okamžite nájsť. A na základe tohto obrazu ste vedeli o iPode všetko, čo ste potrebovali, jedinou vetou – a mohli ste túto správu podávať ďalej iným ľuďom. Ľahkosť, s akou ste pochopili, obvykle strojnásobuje vašu ochotu šíriť informáciu ďalej a robí ju virálnou.

Príbehy podnecujú ku konaniu

Silnou stránkou príbehov je, že ich emocionalita podnecuje ľudí ku konaniu, pretože ľahšie prijímajú informáciu za svoju. Tým sa skracuje obdobie rozhodovania, či niečo v svojom správaní zmenia alebo nie. To preto, lebo ak máte do činenia s množstvom údajov, potrebujete najprv čas, aby ste si nimi prešli a urobili si predstavu. V príbehoch žiadne množstvo údajov nemáte. Príbehy vás vyzdvihnú tam, kde sa práve nachádzate, a tak nemáte problém chápať dej a nepotrebujete sa nič doučiť či ozrejmiť, aby ste sa mohli pohnúť ďalej…

Príbehy navyše rozpútavajú diskusie, čo znamená, že vaša informácia nebude na sietnici ostatných päť minút, ale sa o nej bude hovoriť aj pri káve alebo na cigarete a každým opakovaním sa bude ešte pevnejšie ukotvovať v hlave počúvajúcich.

Príbehy pomáhajú získať víziu budúcnosti

Príbehy bývajú väčšinou o možnostiach – najčastejšie tých, ktoré sme ešte neskúšali, ktoré sú nové a mohli by byť sľubné. Príbeh samotný ponúka istú verziu budúcnosti a poslucháči si sami dokresľujú seba do tejto vízie. Len čo to urobia, začína byť vaša vízia aj ich víziou a budú vedieť, ako sa zachovať, keď sa dostavia nečakané situácie, pretože už majú základnú orientáciu. Navyše váš príbeh oživujú svojimi ašpiráciami a hodnotami, čím z neho robia svoj príbeh.

Týmto spôsobom veľmi rýchlo dokážete zjednotiť ciele jedinca a podniku.

Príbehy zlepšujú schopnosť riešiť problémy

Ak použijete príbeh, ako sa niekde inde potýkali s podobným problémom, ktorému práve čelíte vy, tak vlastne prenášate na poslucháčov zručnosť narábať aj s takouto situáciou. Dokážu uvoľniť a spustiť z reťaze kreativitu a ochotu riskovať, skúšať nové a nenechať sa odradiť počiatočným neúspechom.

Takisto pomocou príbehov viete poslucháčom ľahšie priblížiť aj veľmi abstraktné koncepcie. Tým sa celý podnik učí rýchlejšie, rozhoduje kvalitnejšie a rýchlejšie implementuje každý priebežný poznatok.

Keď chceme začať rozprávať príbehy

Každý príbeh, ak nám má poslúžiť, pracuje s emóciami. Prvé, čo teda  potrebujete, je zistiť si emocionálnu úroveň toho, kto ho bude počúvať, a vyzdvihnúť ho v nej – začať príbeh rozprávať z tejto úrovne.

Predstavte si niekoho, kto prišiel do fitneska. Tiež tam prichádza v nejakom emocionálnom rozpoložení. Časť ľudí príde vysoko motivovaná a vedia veľmi presne, čo a dokedy chcú dosiahnuť. Takýmto ľuďom netreba myšlienky veľmi „predávať“. Už sú v emocionálnom rozpoložení, potrebnom na konanie po novom.

Ale časť ľudí príde do fitneska s tým, že by radi zhodili pár kíl, ale nie sú si istí, či presne u vás a presne tým spôsobom, ktorý fitnesko ponúka, alebo či nepôjdu radšej diétovať alebo neskúsia akupunktúru či hypnózu. Týchto ľudí potrebujete vyzdvihnúť práve v ich nerozhodnosti a nezorientovanosti a dať im možnosť zažiť si, čo môžu získať – dať im možnosť vytvoriť si emocionálnu väzbu na to, čo vy ponúkate.

V pracovnom prostredí to znamená, že v tíme môžete mať pracovníkov, ktorí už sú dávno nachystaní robiť zmeny a od vás budú potrebovať len príbeh, ako takáto zmena bude prebiehať a s akou podporou môžu rátať po ceste. Tí ostatní však budú potrebovať v zmene najprv nájsť svoje miesto a šancu pre seba, aby ich predstava zmeny prestala mátať a začala ich ťahať dopredu.

Podstata dobrého príbehu

Tým sa dostávame k tomu, čo tvorí podstatu dobrého príbehu: ľudia sa v ňom potrebujú nájsť. Potrebujú si k nemu vytvoriť nejaký vlastný vzťah. Príbeh, ktorý ich neosloví, veľmi rýchlo zabudnú. Príbeh, ktorý ich osloví, prevezmú do svojich presvedčení a po čase zabudnú, kto im ho porozprával, ale príbeh (a patričné správanie) ich budú sprevádzať aj naďalej.

Ale ako dosiahneme, že sa v ňom nájdu? Na to je jednoduchý trik: potrebujú mať pocit, že príbeh je o nich. To budú mať zakaždým, keď im príbeh umožní urobiť si svoje vlastné závery – čiže keď miesto pasívneho počúvania majú možnosť aktívne ho v svojej hlave spoluutvárať, napríklad tým, že si doň dosadia svoje vlastné zážitky a skúsenosti.

Skúsení predajcovia to zneužívajú napríklad tak, že keď majú robiť obchodnú prezentáciu a miestnosť sa pomaly začína plniť, požiadajú niektorých účastníkov, aby im pomohli buď premiestniť niektoré kusy nábytku, presunúť alebo pripojiť projektor či rozdať handouty. Takto sa oslovení účastníci stávajú „spoluprezentujúcimi“ a sú náchylnejší podporiť prezentátora a súhlasiť s jeho vyjadreniami.

To je prípad fyzického zahrnutia účastníkov do prezentácie. Mentálne a emocionálne to robíte tiež – cez príbehy, ktoré im rozprávate a ktoré odrážajú ich vlastnú realitu a ich skúsenosti. Každý príbeh má svojho hrdinu. Keď rozprávajú príbehy, mnoho ľudí podlieha predstave, že hrdinom príbehu by mali byť oni – ale oveľa vyššiu úspešnosť majú príbehy, kde sa dokáže počúvajúci identifikovať s hrdinom!

A aké prvky potrebuje úspešný príbeh? Potrebuje:

• protagonistu – je ním ten, cez oči koho príbeh rozprávame; môže ísť o nás alebo o niekoho, koho poznáme alebo sme zažili jeho boj s príkorím
• antagonistu – ako antagonista nemusí vystupovať len človek, ale to môže byť aj situácia, podmienky, niečo, čo vytvorilo pre protagonistu príkorie
• problém/príkorie – je to východisková situácia, v ktorej sa protagonista odhodlá konať
• riešenie – čo protagonista podniká a ako sa to vyvinie
• výsledok – najčastejšie to, čo chceme dosiahnuť
• správu – ako a vďaka čomu sa úspech dal dosiahnuť; to je to, čo má v každom prípade v poslucháčovi zostať aj potom, ako príbeh dorozprávame; hovorí sa tomu aj „poučenie“.

 2,514 total views,  3 views today

0

0