Ako predávať v komplexných podnikoch?

Väčšina podnikov spomedzi tzv. Fortune 500 patrí medzi „komplexné“, teda majú formálnu i neformálnu maticovú štruktúru a prekrývajúce sa právomoci, distribuované rozhodovanie a veľa „kupujúcich“. Výhodným obchodným partnerom sú pre nich organizácie rovnako komplexné, kým menšie alebo menej komplexné podniky majú problémy s ich komplikovanými nákupnými procesmi.

Ak patríte k takýmto menším podnikom, neznamená to automaticky, že musíte vypadnúť z hry. Stačí držať sa niekoľkých základných princípov a mať trošku šťastia (alebo správne dávkovanej „drzosti“):

Nákup sa deje na nižších úrovniach.

Nákupca bude mať často veľmi zavádzajúci titul, napr. „koordinátor“, „riaditeľ“ alebo „interný konzultant“. Nemôžete si vypomôcť starými hierarchickými štandardmi ani veľkosťou kancelárie či vizitkou – jednoducho nestačia na to, aby ste správne kvalifikovali nákupcu. Predovšetkým vo vysoko talentovaných, agresívnych firmách budete mať asi do činenia s nejakým mladým, relatívne neostrieľaným pracovníkom. Postupujte preto tak, ako to robia americkí predajcovia automobilov alebo realitkári – pristupujte ku každému, ako keby bol on tým nákupcom, nezávisle od spôsobu oblečenia alebo vystupovania, a to až dovtedy, keď nad všetku pochybnosť zistíte, že nákupcom nie je. A pamätajte si: pre tieto podniky je vysoko nepravdepodobné, že sa budú kontrakty dojednávať na úrovni generálneho riaditeľa alebo jeho námestníka – na to tu majú „svojich ľudí“.

Kľúčovým bodom je pružnosť.

Keď predávate komplexné riešenia pre komplexné organizácie, budú očakávať, že im neponúkate nič „z police“ alebo štandardnú ponuku. Očakávajú nespochybniteľnú odbornosť a dôsledné zohľadnenie svojich potrieb (a možno aj jednotlivých útvarov, ktoré môžu mať často modifikované potreby). Nepresadíte sa, keď im budete ponúkať „jediné, zaručene pravé riešenie“. Skúste miesto toho pozorne počúvať, zisťujte potreby a skoncipujte návrh, v ktorom zohľadníte jedinečné potreby tak organizácie, ako aj nákupcu osobne.

Dôležitá je dôvera a integrita.

Komplexné podniky predstavujú vysokovýkonné a vysoko profesionálne prostredie. Ľudia na kľúčových pozíciách očakávajú, že budú mať do činenia s ľuďmi, ktorí reprezentujú rovnaké hodnoty. Ak budete nástojiť na copyrighte, exkluzivite a všemožnej ochrane toho, čo pre nich vytvoríte, nevytvárate atmosféru vzájomnej dôvery. Tieto firmy si vás kupujú. Rovnako odkupujú aj to, čo pre nich vytvoríte. V čase, keď pre nich robíte, tvoríte ich majetok. Na druhej strane – práve za to platia lepšie ako iné podniky…

Vyžaduje sa všestranný súhlas.

Nákupcovia v takýchto organizáciách sa snažia zabezpečiť, aby všetci, ktorí majú na obchode záujem, sa mohli k nemu vyjadriť a aby dali kladné stanovisko. Aj keď ide o len kolegov v línii, môže to ísť tak ďaleko, že títo kolegovia (napr. vedúci iných útvarov) dokážu kontrakt alebo niektoré jeho časti vetovať (napr. ovplyvňujú výber trénera pri tréningu a pod.). Pre vás to znamená, že nič nie je isté len preto, že sa vaša ponuka páči vášmu bezprostrednému rokovaciemu partnerovi. Snažte sa poskytnúť informácie pre všetkých ľudí, ktorí môžu úspešnosť kontraktu ovplyvniť, a to bez ohľadu na ich pozíciu alebo záujem. Tímovosť sa v týchto organizáciách píše veľkým písmom a ak dokážete pomôcť tímovému rozhodovaniu, máte vysokú šancu uspieť.

Váš projekt musí obsahovať rôzne varianty (aj cenové)

Komplexné organizácie požadujú komplexné riešenia. Ponúkajte preto viacero alternatív na zváženie. A nesnažte sa konkurovať cenou. V tomto type organizácií sa mnoho projektov zamietne práve preto, že majú príliš nízke alebo príliš vysoké náklady. Pre nich platí: vysoká cena za vysokú hodnotu. Ak podbiehate cenou, len dokladáte svoju neskúsenosť alebo nedostatok sebavedomia – a oboje sa v tomto type organizácií neodpúšťa! Pokiaľ ste sa dôsledne držali uvedených pravidiel, pokojne odporúčajte svoje riešenia za cenu, ktorá odráža hodnotu, akú pre vášho nádejného klienta budú mať.

Zdroj: Alan Weiss Ph.D.

 1,918 total views,  3 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.