Ako prezentovať svoje stanovisko s úspechom: Nechoďte s bubnom na vrabce, radšej im pekne zaspievajte

Niekedy jednoducho cítite, že nech hovoríte, čo hovoríte, váš partner vás nie a nie pochopiť. Alebo niekomu poskytnete priateľskú spätnú väzbu a získate nepriateľa na život a na smrť. Keď zlyháva priamy prístup, skúste to „poza bučky“…

Nepriama komunikácia je v našej kultúre neobvyklá, ale začína byť veľmi potrebná: podniky splošťujú svoje štruktúry, miesto komandovania sa začína spolupracovať, veci sa neriešia silou, ale konsenzom. Veľký dôraz sa začína klásť na partnerstvo a aliancie – a to všetko v multikultúrnom prostredí s rôznorodými hodnotami a rôznymi komunikačnými zvyklosťami.

Povaha nepriamej komunikácie

Nepriama komunikácia sa opiera o nepriame ovplyvňovanie: nepoviete človeku „z mosta do prosta“, čo od neho očakávate, ale zručne ho vediete k tomu, aby sám pochopil, akú potrebu máte, a sám sa rozhodol pomôcť vám. Judith Tingley v knihe Sila nepriameho vplyvu charakterizuje nepriamy prístup ako „plánovaný a úmyselný zo strany lídra a považovaný za neúmyselný zo strany cieľovej osoby“.

Ako vyzerá nepriame ovplyvňovanie v praxi? Existuje naň 6 jednoduchých taktík:

  • chodenie „poza bučky“
  • viac počúvať, menej hovoriť
  • vzbudiť sympatie
  • byť zábavný
  • používať príbehy a metafory
  • robiť rôzne službičky.

Obchádzajte poza bučky

Západné kultúry komunikujú priamo – a vo východných kultúrach by asi nepochodili. Obchodné rokovania tam často vyzerajú ako pojednanie o hocičom inom, a obchod sa robí len akosi „pomimo“. Istý Američan, ktorý pracoval v Saudskej Arábii, rýchlo zistil, že ak chce niečo dosiahnuť, musí ísť na vec „poza bučky“. Keď potrebuje informácie od štátnych inštitúcií, príde na návštevu a potuluje sa po inštitúcii niekoľko hodín, hovorí s tým aj s oným, posedí na čajíku a „skecne si“. Dobre vie, že časom sa ho niekto spýta, či náhodou niečo nepotrebuje. Vtedy sa zatvári prekvapene a „práve si spomenie“, že by potreboval… Na čo sa mu dostane veľkej dobromyseľnosti a jeho žiadosti sa blahosklonne vyhovie.

Často to zvádzame na osobný šarm, keď istí ľudia vedia dosiahnuť, že iní im čítajú ich priania z očí. Nezriedka však za tým stojí predovšetkým schopnosť vedieť sa odpútať od biznisu, nechať veci plynúť svojím tempom a stráviť istý čas jednoducho tým, že je človek príjemný voči iným.

Počúvajte viac

Keď sa snažíme presvedčovať ľudí o našich nápadoch, často trávime priveľa času vysvetľovaním a presviedčaním a menej sa pýtame, počúvame a berieme do úvahy názory iných.

Ľudia kladú novým nápadom menší odpor, ak majú pocit, že ste si ich vypočuli a že skutočne chápete ich obavy. Stephen Covey priamo hovorí, že najväčšou potrebou každej ľudskej bytosti je okrem fyzického prežitia uznanie, sebapotvrdenie. A preto čím viac presviedčame iných o svojom stanovisku, tým menšie sú šance, že ich presvedčíme. Ľudia, ktorých si ostatní najčastejšie vážia a akceptujú, hovorievajú zriedka, používajú málo slov, vážia slová a neprehovoria skôr, kým si nevypočuli veľa rôznych názorov. Ich sila sa skrýva v uvážlivom počúvaní.

Vzbudzujte sympatie

S niekým, kto je nám sympatický, súhlasíme ochotnejšie ako s nejakým „ksichtom“. Niektoré faktory ako pekná tvár, dobre formované telo a príjemný hlas sú mimo nášho vplyvu, iné veci však vskutku dokážeme ovplyvniť. Kľúčom je hľadanie podobností. Rýchlejšie súhlasíme s niekým, kto zdieľa naše názory, naše hodnoty, naše koníčky alebo pochádza z podobného prostredia, oblieka sa podobne, hovorí našou rečou. Jednoducho viac obľubujeme ľudí, ktorí sa nám podobajú.

Sociálne spojivko dvakrát silnejšie podnecuje ku kúpe ako vlastný vzťah k produktu.

Iný spôsob, ako navodiť pocit spolupatričnosti, je kopírovanie komunikačného štýlu. Na verbálnej i neverbálnej úrovni dokážeme s troškou cviku odzrkadliť osobu, s ktorou práve hovoríme. Môžeme prispôsobiť svoje gestá, postoj alebo posed, mimiku, intonáciu a tempo reči štýlu osoby, s ktorou práve hovoríme. Rýchlo tak vieme vytvoriť pocit pohody a spolupatričnosti.

Ďalším mocným spojivkom je sociálne zázemie. Podľa Roberta Cialdiniho sociálne spojivko dvakrát silnejšie podnecuje ku kúpe ako vlastný vzťah k produktu.

Buďte „príma chlap“

Humor stavia ľudí na našu stranu. Keď sa smejete, ťažko dokážete niečo odmietnuť.

Už ste sa niekedy pozastavili nad tým, prečo tak veľa rečníkov začína svoje prezentácie vtipom? Humor odzbrojuje, vyrovnáva nerovnosti medzi ľuďmi a stavia ľudí na našu stranu. Keď sa smejete, ťažko dokážete niečo odmietnuť alebo pohŕdať osobou, s ktorou sa práve smejete.

Humor dokáže byť veľmi silný nástroj. Rečník vyzerá uvoľnený, prístupný a pán situácie. Poslucháč sa uvoľní a otvorí pre nové veci. Veľa správ, ktoré neprešli, keď boli podávané priamo, prešlo s potrebnou dávkou humoru.

Ale pozor! Niektoré vtipy môžu byť urážajúce, diskriminujúce alebo neprijateľné. (O humore sme hovorili v minulom zošite Manažéra.) Rozhodne by ste sa nikdy nemali smiať na účet osoby, s ktorou sa smejete, alebo na účet jej blízkych. Najbezpečnejšia je sebairónia – zábavné zážitky z vlastného života.

Rozprávajte príbehy

Príbehy a metafory nám pomáhajú umiestniť si informáciu do širšieho kontextu a spojiť si ju s našimi zážitkami a emóciami. Je to dané tým, že ľudia si urobia prepojenie medzi príbehom a svojou skúsenosťou.

Príbeh jedného manažéra, Dana, ukazuje, akým silným nástrojom sú príbehy. Dan pracoval v elektronickom priemysle. Aby udržal istú úroveň kvality, vyžadoval od svojich supervízorov, aby používali kontrolné súpisky na začiatku každej smeny. Narazil na tvrdý odpor. Skúsil to teda inak: ako skúsený pilot pozval každého svojho supervízora na let v svojom súkromnom lietadle. Toto pozvanie prijali všetci s nadšením, veď kto by sa nechcel zahrať raz v živote na kopilota? A tak pred štartom s ním museli prejsť kontrolnú súpisku… Supervízori celkom presne a jasne pochopili a ich odpor voči „novému móresu“ zmizol.

Robte službičky

Keď pre vás niekto niečo urobí, cítite nutkanie službičku mu vrátiť.

Keď pre vás niekto niečo urobí, získava tým nad vami veľkú moc. Cítite sa povinní službičku mu oplatiť.Je to nepísaný zákon reciprocity, ktorý platí rovnako vo všetkých kultúrach na svete. Zaväzuje nás oplatiť službu, ktorú nám niekto iný urobil. Dokazuje to aj malý univerzitný test. Mladík menom Joe mal dve kontrolné skupiny. Jednej z nich preukazoval malé službičky: doniesol im kolu z automatu a pod. Druhá od neho nijaké pozornosti nedostala. Na záver testu sa Joe pokúsil predať obom skupinám lósy. Skupina, ktorá dostávala službičky, si od neho kúpila dvakrát toľko lósov ako druhá skupina!

Na nepísanom zákone reciprocity sú krásne dve veci: po prvé, veľkosť počiatočnej úsluhy nie je dôležitá. Obvykle sa ľudia cítia zaviazaní splatiť službičku niečím väčším. Po druhé, nie sme schopní službičky odmietnuť. Cítime sa povinní prijať ich, a to aj napriek tomu, že vieme, že budeme musieť splácať. Je to pravidlo, ktoré sa dá veľmi dobre využiť!

Vyvážený mix

V našej kultúre, ktorá si vysoko cení priamosť a otvorenosť, sa nepriame ovplyvňovanie často spája s manipuláciou. Manažér však vie, že má v tíme rôznych ľudí. Na niekoho platí priama, „chlapská“ reč, na iného skôr zaberie nepriame ovplyvňovanie. Keď je vašou úlohou dosahovať výsledky, nesmiete byť príliš prieberčiví a oberať sa o metódy, ktoré vám v tom pomáhajú. Musíte mať širokú paletu metód a použiť vždy tú, ktorá najlepšie zaberie.

 1,683 total views,  3 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.