Ako môžete viesť ľudí v časoch, kedy sami dosť dobre neviete, ako sa situácia vyvinie, alebo keď máte stanovené ciele, ktoré sa vám zdajú nemožné naplniť?
Poradca Peter Bregman pracuje s prípadom manažéra predaja, ktorého nazýva Jeff (čo nebolo jeho pravé meno). Jeff bol v podobnej situácii ako dnes veľa manažérov – podmienky boli nepriaznivé, nikto nevedel, ako sa situácia vyvinie, ale miesto toho, aby to ich cieľové čísla odrážali, tak boli dvojnásobne vyššie ako obvykle.
Situácia? Jeff pracoval pre podnik, ktorého produkt boli aktívne fondy. Za posledných 15 rokov sa však ukázalo, že pasívne fondy mali nižšie vstupné náklady a vyššie výnosy ako rizikové fondy, a tak klienti masovo vyberali peniaze z aktívnych fondov a presúvali ich do pasívnych fondov. No a v tejto socio-ekonomickej situácii Jeffov útvar dostal za úlohu výrazne zvýšiť predaj produktu na takmer dvojnásobok. Len tak.
Takže Jeff a jeho ľudia sa snažili viac, pracovali dlhšie a úpornejšie, obchádzali už známych klientov s tým, že by na základe predošlých skúseností pre nich chceli robiť nové obchody.
Lenže… snažili sa dosiahnuť extra výsledky pomocou procesu, ktorý nefungoval už ani v minulosti.
Problém je, že ak čelíte nemožným situáciám, môžete ich riešiť len inovovaním a experimentovaním, ale nikdy nie spôsobom “viac toho istého”. To, čo vás doviedlo sem, spôsobilo aj tú bezvýchodiskovú situáciu, takže potrebujete skúsiť niečo nové.
Ibaže na to, aby ste inovovali a experimentovali, sa nesmiete obávať; strach blokuje kreativitu. A Jeff a jeho tím boli zo situácie na smrť vydesení a vynervovaní.
Pred Jeffom stál problém: ako má inšpirovať a motivovať svoj tím, aby siahal po nemožnom, keď sám má strach a pochybnosti, ako – a či vôbec – to možno dosiahnuť?
Keď si Jeff prišiel po radu, pôvodne sa nazdával, že má obchodný problém. To však nebola pravda – Jeff mal líderský problém. Potreboval inšpirovať ľudí, aby sa uvoľnili, aby boli ochotní skúšať nové veci a experimentovať. Potreboval, aby sa na veci pozreli z nadhľadu presne v tom okamihu, kedy si oni najviac priali zaliezť do myšej diery.
Ako na to?
Nenechajte sa spútať strachom
Prvým krokom je vybudovať si emocionálnu odolnosť – konať uvážene, strategicky a cielene napriek tomu, že sa bojíte.
Prečo nie “zbaviť sa strachu”? Pretože strach nie je náš nepriateľ, ktorého sa treba “zbavovať”. Strach je len signál, že nám potenciálne niečo hrozí. Je to reakcia nášho spoločenského ja na podmienky, ktoré nemá pod kontrolou. Je nezmysel zbaviť sa strachu a bezhlavo sa hrnúť do každého nebezpečenstva! Oveľa rozumnejšie je vziať strach na vedomie, ale nedovoliť mu, aby ovládol naše myslenie a konanie.
Na to potrebujete pochopiť funkciu strachu pre náš organizmus. Je to niečo ako náš telesný strážca, ktorý po celý čas dáva pozor, aby sa nám nič nestalo. To je jeho funkcia. Nie pomáhať nám riešiť problémy, ale nedovoliť nám vliezť do situácii, ktoré by nás ohrozovali. Ak sa však do takejto situácie natvrdo dostanete, nepomôže vám z nej von… pretože strach obmedzuje našu ochotu experimentovať. Bude nás viesť len k tomu, aby sme použili správanie, ktoré nám už v minulosti zafungovalo a neohrozilo nás.
Lenže správanie, ktoré nás dostalo len sem, nás nemusí dostať nikam inam.
Prvé, čo potrebujeme, je priznať si strach – a potom nájsť miesto, kde v tele ho cítime. Je to kameň v žalúdku, stiahnuté hrdlo či pichanie pri srdci? Potrebujeme sa naladiť na tieto pocity a chvíľku s nimi zostať, ale neponárať sa do nich. Len ich pozorujme.
Ľudská psychika je stavaná tak, že ak niečo už chvíľku trvá, má tendenciu vyhlásiť to za “normál” – a “normálu” sa predsa nikto nebojí, nie? Tak aj náš strach sám od seba začne miznúť. Už sme si naň zvykli; teraz môžeme ísť veci riešiť.
Ale zasa: len čo začneme robiť niečo nové, ozve sa náš telesný strážca a začne vykríkať, ako to nepôjde, ako si tým ublížime a ako na to aj tak nemáme… To nie sú užitočné postrehy! Lenže jeho úlohou je varovať nás… tak to vezmime na vedomie a poďakujme mu za varovanie a povedzme si v duchu, že ale tentokrát ho nebudeme brať na vedomie, lebo potrebujeme hľadať nové cestičky von z problému.
V tomto okamihu ste už schopní cítiť ten strach bez toho, aby ste konali pod jeho vplyvom. Neignorujete ho – máte dobrú predstavu o hroziacich rizikách – ale nenecháte sa ním ovládať. To je kritický posun smerom k inšpirujúcemu lídrovi.
Sústreďte sa na proces
Často počúvame, že sa máme sústrediť na konečný výsledok, ktorý chceme dosiahnuť. A to je aj správne – obvykle.
Ale keď máme strach alebo sme nervózni alebo ideme za cieľom tak veľkým, že ani nevieme, kde začať, je oveľa rozumnejšie sústrediť sa na proces, ktorým sa k cieľu dopracujeme. Dobrý proces nás totiž povedie smerom, ktorým chceme ísť, a dá sa sledovať nezávisle od toho, či sa bojíme alebo nie.
V spomínanom prípade Jeffa to bolo preladiť sa z potreby predávať viac na potrebu predávať inak. Maličká zmena, obrovský dopad. Predávať viac je totiž výsledkovo orientovaný prístup, kým predávať inak je procesne orientovaný prístup. Odpovedá na otázku: čo potrebujem robiť, deň po dni, aby ma to dostalo k želanému výsledku?
Jeffovi táto zmena pomohla presmerovať svoju energiu z “pracovať tvrdšie” a “pracovať strategickejšie”.
Komunikujte jasne
Keď už ste si vylepšili emocionálnu odvahu a správne nasmerovali svoj fokus, potrebujete začať usmerňovať pozornosť vášho tímu. A hoci sa sami obávate, potrebujete rovnako vydesených ľudí motivovať a inšpirovať k tomu, aby hľadali kreatívne riešenia takmer neriešiteľného problému.
Na to vám poslúži nasledovná štvorbodová štruktúra:
- Vízia. Ľudia potrebujú mať jasnú predstavu, kam smerujú. Musíte im predložiť víziu, čo bude stručná, jasná, trefná, hmatateľná a jednoduchá.
- Empatia. Ľudia potrebujú vedieť, že máte porozumenie pre ich pocity a že sa sami necítite oveľa lepšie. Túto časť netreba naťahovať – stačí stručne, ale potrebuje to ísť od srdca. Tu môžete priznať aj to, ako ste vy súčasťou problému.
- Smer. Ľudia potrebujú, aby ste im vykreslili cestu, ktorej budú veriť, pretože dôverujú tomu, že ich dostane k ich cieľu. Aj toto by mala byť veľmi stručná, jasná, hmatateľná a jednoduchá záležitosť.
- Dôkaz. Pretože ľudia potrebujú veriť v to, že navrhovanú cestu dokážu absolvovať, mali by ste im dať dôkaz, že je schodná a že má vyhliadku uspieť. Buďte špecifickí a osobní a oprite sa o prácu, ktorú váš tím už dnes robí. To v nich vybudí dôveru.
U Jeffa komunikácia vyzerala po zohľadnení týchto bodov nasledovne:
“Vzrušuje ma predstava, ako by náš biznis mohol vyzerať, ak budeme zdieľať informácie a trúfneme si predávať inak. Nepotrebujeme, aby investori k nám dávali všetky svoje peniaze – potrebujeme len, aby k nám dali časť svojich peňazí, a je to pre nich rozumný krok, pretože sme súčasťou dobre vyváženého portfólia a sme dobrí v tom, čo robíme.” (vízia)
“Zjavne máme vážne problémy s produktom. Prichádzame o značné peniaze a to je desivé. Je to desivá doba pre nás všetkých a uvedomujem si, že som k tomu svojou komunikáciou prispel. Mrzí ma to.” (empatia)
“Naša cesta k úspechu vedie cez robenie vecí novým spôsobom, a to si vyžaduje trochu odvahy a trúfalosti. Naša príležitosť spočíva v… (popis procesu). Nepoznám odpovede na všetko – ale verím vo vás a spoločne to dokážeme zvládnuť.” (usmernenie)
“Už existuje množstvo výborných nápadov a urobili sme aj výrazný pokrok. Oboje dokladá, čoho všetkého sme schopní, keď sa sústredíme na zmenu prístupu. Ja už viem o… (vymenovanie už existujúcich pokusov jednotlivých pracovníkov). To je len časť toho, čo poznám, a ukazuje to, že dokážeme veľa, ak si trúfneme postupovať po novom.” (dôkaz)
1,608 total views, 3 views today
