Chyby, ktoré robievame pri presviedčaní

Pozor na morálne apely!

Ak sa snažíme niekoho presvedčiť tým, že niečo odsudzujeme, môže sa to obrátiť proti nám. Obvykle aby sme dodali silu našim argumentom, uvádzame veľa negatívnych príkladov. A vtedy vstupuje do hry princíp sociálneho potvrdenie: keď niečo robia toľkí, predsa to nemôže byť až také zlé! Preto by sme nikdy nemali vyvolať dojem, že negatívnych situácií je viac.

Menej býva niekedy viac!

Ak sa snažíme nastaviť na každé prianie zákazníka a sústavne rozširujeme ponuku, je to pre zákazníka príjemné, ale nám to sťažuje presviedčanie. Voľbe medzi primnohými možnosťami vedie časť populácie k tomu, že si nezvolia ani jedu a idú ku konkurencii, kde im výber padne ľahšie.

Nič nie je zadarmo!

Nečakané darčeky presviedčajú na jednej strane na základe princípu reciprocity, ale ak jasne neodkomunikujeme hodnotu darčeka, stráca v očiach zákazníka cenu. Ak teda dávame bonusy, produkt musí ísť s pôvodnou cenou. Ak pomáhame kolegovi, tak s poznámkou, akú cennú časť súkromného času na to ideme venovať. Čo je zadarmo, je bezcenné.

Samochvála smrdí!

Autorita síce presviedča, ale nemali by sme sa štylizovať do roly najväčšieho experta na svete. Oveľa lepšie dopadneme, keď v náš prospech budú hovoriť iní. Nechajme sa teda chváliť inými ľuďmi – a to aj vtedy, ak je zjavné, že sme si ich na to najali (napr. moderátor na konferencii).

Šéf nemá vždy pravdu!

Princíp autority má aj svoju obrátenú stranu – aj hlúpe a nekompetentné rozhodnutia nie sú napádané, pokiaľ ich urobí nadriadený. Nikdy teda nezabudnime na to, do akej miery hierarchická nadradenosť zastrašuje. Ak sme v pozícii nadriadeného, vyhľadávajme odozvu od podriadených alebo kolegov, aby sme korigovali svoje vystupovanie.

Nepodceňujme alternatívy!

Ľudia majú vo všeobecnosti tendenciu ku kompromisom. Keď majú tri možnosti, najčastejšie siahnu po tej strednej. Nezabúdajme na to pri argumentácii. Tým, aké možnosti výberu partnerovi dáme, vieme rozhodným spôsobom ovplyvniť jeho voľbu.

Nebuďme dokonalí!

Ľudia, ktorí pripustia chybu, sú iným oveľa príjemnejší ako ľudia, ktorí sú bezchybní. Do nášho presviedčania môžeme teda pokojne zabudovať pripustenie chýb – ale musí ísť o drobné, nevýznamné pochybenia, ktoré sú však jasne spojené s najsilnejšími argumentačnými bodmi vašej ponuky: „Naše semináre sú síce drahšie ako u konkurencie, ale zato sú účastnícke skupiny oveľa menšie.“

 7,400 total views,  6 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.