“Čo je v tom pre nich?” 5 tipov, ako byť dôveryhodnejší

V dnešnom svete všetci viac-menej predávame, hoci väčšina z nás si to vôbec neuvedomuje… hovorí Daniel Pink, autor bestsellerov “Drive” a “A Whole New Mind.” Kým podľa neho z deviatich ľudí tak jeden je skutočne v pozícii predajcu, aj zvyšných osem v čoraz vyššej miere predáva – presviedča, ovplyvňuje a snaží sa iných pohnúť istým smerom.

Tu je niekoľko užitočných tipov, prevzatých od celosvetovo známych úspešných profesionálov v oblasti predaja, ktoré však možno využiť v hocijakom povolaní:

1. Vždy sa na veci pozeraj očami zákazníka. (Brian Tracy)

V akomkoľvek suky s iným sa snažte na veci pozrieť jeho očami, vžiť sa do jeho vnímania. Premýšľajte o tom, aký úžitok získa z vášho produktu, nie o tom, ako mu ten produkt natlačíte. Ak napríklad predávate zdravé a biologické potraviny, tak tie obsahujú výživné látky, dôležité pre telo. Ake čo z toho bude mať zákazník, keď sa na to pozriete jeho očami? Viac energie, rozumnú hmotnosť, celkovo lepší pocit. Sústreďte sa na to, čo on chce a potrebuje (čo je dôležité pre neho), a pomôžte mu presne to dostať.

Presne tú istú metódu použite, ak potrebujete kolegu presvedčiť, aby vám s niečím pomohol, alebo chcete šéfovi predložiť návrh, ktorý by ste chceli mať schválený. Klaďte si otázku: “Čo je v tom pre nich? Prečo by mi mali načúvať – a prečo by mali urobiť to, čo od nich potrebujem?”

2. Buď tým, kto problémy objavuje, nie iba rieši. (Linda Richardson)

Na prvý pohľad to vyzerá ako presný opak toho, čo chceme… Ale pozrite sa na to z iného uhla pohľadu. Je oveľa cennejšie, keď viete odhaliť skutočný problém svojho zákazníka, nielen to, čo na povrchu on ako problém vníma. Na to, aby ste sa dostali pod povrch a pod jeho vnímanie problému, potrebujete začať klásť otázky. Hodne otázok. A takých, na ktoré sa nedá odpovedať len “áno” alebo “nie”.

A potom to, čo sa dozviete, overujte do hĺbky. Ak vám napríklad klient povie, že chce šetriť náklady a zvýšiť efektívnosť, šikovný predajca nezačne hneď predávať. Miesto toho sa spýta: “Chápem, že tieto dve veci sú pre vás dôležité. Viete mi dať pre ne nejaký konkrétny príklad?”

Daniel Pink navyše dokladá, že podľa výskumov, pokiaľ máte fakty na svojej strane, tak otázky pohnú klienta viac želaným smerom ako vaše vyhlásenia. Je to preto, že ak si na otázku zodpovie sám, je tá odpoveď v jeho očiach oveľa dôveryhodnejšia než nejaké vyhlásenie nejakého obchodníka.

Takýmto spôsobom môžete usmerniť aj pozornosť šéfa, pokiaľ máte pocit, že jeho rozhodnutie je nesprávne. Ak začnete namietať, len sa na vás pozrie tým okom, čo na psa, a zaškatuľkuje si vás ako vyrývača. Ale ak mu položíte rozumnú otázku a usmerníte jeho pozornosť na ten aspekt, ktorý vnímate ako chybne interpretovaný, bude mať pocit, že ste mu pomohli neurobiť chybu – a teda že ste cenný človek.

3. Majte písomnú prezentáciu. (Shari Posey)

Nerobte obchodné (a ani iné) prezentácie “za behu”. Vždy ich vopred pripravte. Napíšte, čo chcete povedať, a držte sa svojho skriptu. Naformulujte si otázky, ktoré vám pomôžu objasniť si motiváciu a potreby vášho klienta.

Takisto keď idete s novým nápadom za šéfom alebo tímom, vopred si pripravte fakty, namodelujte si rôzne možnosti vývoja situácie a pripravte sa aj na ne. Pripravte si argumentáciu a pripravte si otázky, ktorými zistíte, ktorou cestou sa práve situácia vyvíja.

4. Prispôsobte svoju prezentáciou publiku. (Bob Bly)

Keď idete niečo prezentovať, musí to byť relevantné pre toho, komu prezentujete. Nemôžete mať len jedu prezentáciu a tú predvádzať každému klientovi. Potrebujete sa na veci pozrieť jeho očami a upraviť ju tak, aby oslovovala jeho potreby. Potrebujete oslovovať jeho motívy a hovoriť jeho slovníkom. Potrebujete byť dôveryhodní, nie odťažití.

Takisto keď idete nejaký nový nápad predložiť šéfovi, potrebujete sa naň pozrieť najprv jeho očami, položiť si všetky tie otázky, ktoré budú zaujímať jeho – a pripraviť si na ne vopred odpovede. Potom vyzeráte v jeho očiach ako niekto, kto rozmýšľa podobným spôsobom a na úsudok koho sa možno spoľahnúť – a možno mu aj schváliť vec, ktorá by šéfovi samotnému nikdy nenapadla.

5. Poznajte biznis svojho partnera. (Barry Farber)

Než niekoho idete osloviť s návrhom, urobte si predbežný prieskum. Zistite o klientovi čo najviac: o jeho biznise, produktoch, konkurencii. O jeho hodnotách. Zistite o ňom čo najviac – pomôže vám to klásť rozumné otázky a dopracovať sa rýchlejšie k poznaniu jeho skutočných motívov.

Takisto keď idete niečo navrhnúť šéfovi, potrebujete vedieť, kde sú jeho hodnoty, o čo sa pri rozhodovaní opiera a podľa čoho robí rozhodnutia – kedy sa cíti s rozhodnutím bezpečne a kedy zraniteľne. Na to potom potrebujete nastaviť celú svoju argumentáciu a nerozprávať mu o veciach, ktoré ho nezaujímajú.

 780 total views,  2 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.