Hraj hlúpo, vyhraj múdro: technika režírovania pri vyjednávaní

Pri vyjednávaní mávame obvykle ten problém, že náš mozog zaostáva za našimi ústami. Impulzívne najprv hovoríme a až neskôr rozmýšľame a konáme. Je to tým, že emócie nám vládnu viac ako logika.

Hráči pokeru majú jedno veľmi užitočné pravidlo: „hraj hlúpo, vyhraj múdro“. Keď s tým začnú, ostatní nabehnú na ich „hlúpu hru“ a sú zaskočení, keď sa objaví múdry ťah.

Manažéri i obchodníci bývajú častejšie prirodzení extroverti a tak môžu mať práve s týmto spôsobom prejavu problém. Pri dohodách o spolupráci, dohodách o delení zdrojov i pri obyčajných manažérskych rutinách ako reakcia na nevhodné pracovné správanie, na nedodržanie termínu či na zníženú kvalitu výkonu častejšie okamžite hovoríme a potom len zametáme črepiny, pričom krátka úvaha pred reakciou by bola viedla k diametrálne odlišnému výsledku.

Skúsme pri najbližšej príležitosti (alebo aspoň v pracovne citlivých situáciách) postupovať inak:

  • Zastavme sa. Pozrime sa na situáciu ako na film, ktorý práve režírujeme. Čokoľvek sa práve udialo, ak má byť výsledok perfektný, potrebujeme najprv znova zvážiť okolnosti a porozmýšľať, nakoľko to mení naše plány a akým spôsobom. Potrebujeme odstup.
  • Hrajme. Nechajme si situáciu prehrať v hlave a premietnime si v duchu rôzne scenáre a ako by sme nový zvrat alebo novú situáciu vedeli využiť v náš prospech.
  • Mlčme. Pripomeňme si, že momentálne nie sme na priamom vysielaní a že budeme ticho tak dlho, kým nebudeme mať pádny dôvod na to, aby sme hovorili. Rozmýšľajme ako hráč pokeru a spýtajme sa sami seba, čo získame tým, ak druhej strane prezradíme, čo si myslíme. Ak nič, tak nemáme dôvod otvoriť ústa.
  • Previňme pásku späť do vhodného bodu a začneme nahrávať novú scénu tak, aby viedla k nášmu „múdremu koncu“.

Najdôležitejšou časťou je zastaviť sa a prehrať si v hlave rôzne možné scenáre a ich pravdepodobný výsledok. Každá akcia má svoju reakciu. Dôležité je voliť akciu, ktorá nebude mať nežiadúce následky.

Niekedy, hlavne v biznise, sa stane, že prídete s ponukou ku klientovi a zrazu zistíte, že klient už má protiponuku – od firmy, ktorú ste do danej zákazky chceli ako partnera a ktorej ste o tejto príležitosti povedali vy pár dní pred rokovaním… Asi prirodzená reakcia väčšiny ľudí by bola vziať telefón, vynadať im a vyhlásiť, že už s nimi nechcete mať nič do činenia.

Ale znalí našej techniky režírovania si položme otázku – čo by sme takýmto postupom získali? Pravdepodobne by sa nám v danom okamihu uľavilo. Žiaľ, to je aj dôvod, prečo mnohí ľudia začnú okamžite hovoriť a zahlcovať sa emóciami – potrebujú sa v danom okamihu odventilovať, hoci ich to ani najmenej nepohne bližšie k cieľu.

Ak si prehráme ďalšie možné pokračovania situácie, zistíme, že nereagovať a nechať si túto informáciu pre seba je výhodnejšie. Prečo? Scenár A: Nazúrime sa, druhá strana nemá žiadnu šancu vysvetliť nám svoje pohnútky a naša reakcia pravdepodobne zmarí všetky budúce možnosti spolupráce. Scenár B: Nazúrime sa bez toho, aby sme rozmýšľali o tom, akí iní partneri by s nami mohli do tejto zákazky ísť, čo pravdepodobne skončí tým, že nikto zákazku nedostane, pretože nikto nemá potrebný záber kompetencií (inak by sme neboli predsa oslovovali niekoho tretieho). Scenár C: Nazúrime sa, nášmu vierolomnému partnerovi vyhlásime, že si tú zákazku urobíme sami, čím ich donútime konkurovať s nami a tlačiť cenu dole. Ktokoľvek vyhrá, nič nezískal, len klientovi predvádzame, ako sa vieme pobiť o sústo.

Ak zostaneme ticho, môžeme sa zahrať hlúpo a vyhrať múdro. Informácia, ktorú sme práve dostali (a ktorá nás tak rozčuľuje) nám totiž dáva dve cenné informácie: po prvé, naši vierolomní partneri zúfalo potrebujú túto zákazku, a po druhé, ich vierolomné správanie práve ukázalo totálny nedostatok podnikateľskej etiky a dalo nám včasný výstražný signál, že toto nie je partner, na ktorého by sme sa chceli spoľahnúť v budúcnosti.

Táto prípadová štúdia je reálny prípad zo života. Skončil tak, že dodávateľ rýchlo zmobilizoval iného subdodávateľa a spoločne urobili novú, zaujímavejšiu ponuku pri dodržaní pôvodnej ceny – a zákazku získali.

Keď nás zaplavujú emócie, je ľahké stratiť z očí svoj pôvodný cieľ.

Keď nás zaplavujú emócie, je ľahké stratiť z očí svoj pôvodný cieľ. V tomto prípade pomohla technika režírovania ustáť situáciu bez toho, aby sa emócie prejavili v konaní, ktoré by bolo bývalo kontraproduktívne.

 480 total views,  2 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.