Networking nie je vec kvantity

dňa

Dnes, ak chcete uspieť v biznise, nestačí mať len dobrý nápad. Potrebujete mať tie správne konexie a sieť ľudí, ktorí vám pomôžu tento nápad zrealizovať. Poradca a kouč John R. Spence venoval svoj život rozvoju biznisu prostredníctvom networkingu. Na rozdiel od obvyklej predstavy, že „treba tam ísť a zozbierať vizitky“, John Bob hovorí, že menej je často viac. Netreba rozhodiť siete naširoko, lepšie využijete svoj čas, ak sa sústredíte na niekoľko strategicky dôležitých prvkov a na tých si vybudujete svoj úspech. John Bob ukazuje, že ako jedinci sme produkt komerčnej siete, ktorú sme si vytvorili, a táto sieť je zas produktom nášho konania.

Vo februári tohto roka zavítal na Slovensko a poskytol redakcii Manažéra veľmi osobný rozhovor.

Ako ste sa k networkingu ako k životnému poslaniu dostali?

Vlastne to bolo celkom náhodou a začalo to tým, že som sa dostal do oblasti predaja. Pochádzam z Južnej Afriky. Študoval som v Londýne, na London School of Economics. Potom som sa vrátil do Južnej Afriky, ale tá mala so mnou iné plány – poslala ma do armády. Bola to povinná vojenská služba. Pôvodne mala trvať len 18 mesiacov, ale v tej dobe boli v regióne vážne vojenské konflikty a tak z 18 mesiacov bolo nakoniec 5 rokov a 10 mesiacov…

Kým som slúžil v armáde, ostal som v kontakte so spolužiakom z London School of Economics. Pred dobou Facebooku a moderných technológií „byť v kontakte“ znamenalo celkom staromódne „písať listy“. Takže mi napísal 😉 , že keď ma armáda uvoľní, jeho šéf by sa so mnou rád stretol – a v Londýne. Pre mňa bolo záhadou, prečo by sa jeho šéf chcel so mnou stretať, čo by mohla byť tá spoločná pôda – hlavne keď som vedel, že môj priateľ predával poistky… Nedávalo mi zmysel, ako môže byť niekto so šesťročným armádnym pozadím zaujímavý pre niekoho, kto predáva poistky v celkom inej krajine. Potom ma jedného dňa armáda uvoľnila, tak som šiel do Londýna. Len čo som tam dorazil, mal som chuť otočiť sa na päte a letieť späť domov, ako studeno a nehostinne tam bolo, alebo sa pobrať za priateľom do Kalifornie, čo vyzeralo ako vhodnejšia klimatická zóna pre Juhoafričana… No ale dal som si tak mesiac času, aby som vyskúmal, čo to odo mňa môj priateľ vlastne chce.

Ten ma predstavil svojim nadriadeným. Už na prvý pohľad bolo zrejmé, že ide o veľmi úspešnú firmu: reprezentatívne priestory, vychytená adresa, prepracovaný imidž… všetko svedčilo o neuveriteľnom úspechu. Vlastne ma to ešte viac zmiatlo, ako že čo im ja môžem poskytnúť? Šesť rokov v armáde jednoducho ubije veľkú časť iskry, čo v sebe nosíte, nemáte najnovšie informácie, nepoznáte podstatných ľudí… a možno sa aj mení váš spôsob prístupu k ľuďom. Možno. Takže bolo jasné, že som sa necítil ako najprínosnejší jedinec.

Priateľov šéf však mal celkom jasnú predstavu.

„Hovoríte afrikánsky?“ bola jeho prvá otázka.

„Iste,“ odpovedal som.

„Mám totiž zoznam asi 2000 Juhoafričanov, čo sa nedávno presťahovali do Londýna, a títo ľudia hľadajú spôsob, ako legálne transferovať svoje peniaze z Južnej Afriky do Británie.“

„V poriadku, ale ešte stále sa nechytám, pretože nemám vôbec nijakú skúsenosť s transferom majetku z jednej krajiny do druhej, nepoznám zákony, dane…“

„Tomu rozumiem. Ale mám iný uhol pohľadu… Ak som správne porozumel vášho priateľa, ste istým spôsobom vojnový hrdina.“

„No, ak to hodne preženieme… Bol som v istom mieste konfliktu s 2.999 inými chlapmi a oni sú rovnakí hrdinovia ako ja.“

Mávol rukou. „Ale je pravda, že väčšina Juhoafričanov vás bude za hrdinu považovať?“

„Pravdepodobne áno.“

„Tak od vás očakávam len jedno – keď budete s ľuďmi hovoriť, spomeniete aj túto vec.“

„No to môžem urobiť, ale ešte stále neviem, o čo tu ide.“

„Jednoducho im zatelefonujete, budete hovoriť afrikánsky, predstavíte sa, ak nastane príležitosť hovoriť o vašom regimente, tak to urobíte, a na záver rozhovoru poviete, že naša firma sa stará o Juhoafričanov v Londýne a pomáhame im transferovať ich majetky do Británie.“

„A myslíte, že to postačí?“ Ešte stále som tomu neveril.

Pousmial sa: „Postačí.“

Tak som sa rozhodol dôverovať mu. Dohodli sme sa, že najprv ma pokusne zaplatia za týždeň takejto práce a ak to nebude fungovať, že môžem robiť niečo iné. Pravdu povediac, ja už som v duchu premýšľal o tom „niečom inom“ 🙂 … ešte počas nášho rozhovoru. Mal som pocit, že táto robota bude len jedným veľkým sklamaním. Všetci vo firme behali v drahých značkových oblekoch a ja som tam stál v džínsoch a tričku, takže som sa necítil veľmi sebaisto, ale tie džínsy a tričko pri telefonovaní vidieť nebolo. Sadli sme si, ja som zavolal prvého človeka na zozname a začal som s ním hovoriť. Jeho prvá otázka bola:

„Odkiaľ voláte? Z Johannesburgu?“

„Ale nie; som v Londýne.“

Tak sa ma spýtal, že čo ma priviedlo do Londýna, a začali sme si uťahovať z počasia a jedla a všetkého, čo pre Juhoafričana bolo v Londýne nezvyklé. Proste dvaja Juhoafričania na telefóne. Spýtal sa ma, ako dlho som v Londýne, tak som mu povedal, že len 48 hodín, že dovtedy som bol v armáde. Spýtal sa ma, ktorý regiment, a ja som mu povedal. Poznal môj regiment a jeho povesť a chcel so mnou rozprávať o armáde, pretože v nej mal synovca, no a tak sme rozprávali. Po nejakých 20 minútach sa ma odrazu spýtal: „A prečo ste mi vlastne zavolali?“

Tak som mu povedal, že firma, pre ktorú pracujem, sa stará o Juhoafričanov. Prerušil ma a vyhlásil: „Pošlite ich za mnou. A vy, kedykoľvek budete mať chuť na pivo, príďte ma navštíviť.“

Tým rozhovor skončil. Priateľov šéf mi potriasol rukou.

„To je to, čo ste si odo mňa sľubovali?“

„Presne to. A takto zavolať 2.000 ľuďom.“

„Nuž, ak toto je všetko, čo sa odo mňa očakáva… tak to by som zvládol.“

Takýmto spôsobom som sa dostal k tomu, že som mohol spolupracovať s dvomi-tromi z najúspešnejších nezávislých finančníkov v Londýne a hodne som toho od nich pochytil. Proste som si zohnal oblek, oholil som sa a začal som vyzerať viac ako to, čo ľudia očakávali ako partnera. A títo finančníci mi aj ukázali, že čo je tajomstvo úspechu – nie to, čo poznáš, ale to, koho poznáš.

Dosť som sa od týchto chlapíkov naučil. Napríklad jeden nich prevádzkoval v centre Londýna klub majiteľov reštaurácií. Mojou úlohou v tomto klube bolo zavolať ľuďom a pozvať ich na každomesačné stretnutia, kde sme mávali aj prezentátorov, napríklad ako vyrobiť dokonalý koktail alebo ako vytvoriť nejaké exotické omáčky, ako spravovať vínnu pivnicu a podobne. Tento klub mal tak 200 členov a vďaka nemu sa dostával do kontaktu s významnými osobnosťami londýnskej scény reštaurácií. Kedykoľvek títo reštauratéri pomýšľali na nejakú investíciu, zavolali jemu. Automaticky.

Ja som mu v klube pomáhal asi 4 mesiace. Tak som sa ho spýtal, ako vôbec prišiel na myšlienku stať sa predsedom klubu reštauratérov, keď sám od seba by sa nikdy do reštaurácie nevybral, pretože nejedáva rád mimo domu… Zasmial sa: „Ja som ten klub vytvoril: vymyslel som ho a založil pred 20 rokmi na to, aby oni prišli ku mne.“

Čo o ňom hovoria iní (1/2)

Kenneth C. Bator, MBA
Prezident Bator Training & Consulting, Inc., Orange, California
John Connolly
Výkonný riaditeľ, Centre for Digital Innovation (C4DI)

Robil som s ním ešte jeden klub – tento bol v skutočnosti trochu exotickejší. Sedím si tam v kancelárii asi tri dni, keď tu do kancelárie vojde Roger Daltrey, spevák kapely The Who, v tom čase nesmierne populárny. Najprv som si myslel, že ide o jeho dvojníka, pretože som si nedokázal predstaviť, že by k nám len tak vošiel originál… Zistil som, že je klientom klubu – a nielen on, ale aj veľa iných známych hudobníkov, napríklad aj nebohý George Michael. Išlo o Wardour Street Dining Club. Wardour Street je ulica v Londýne, kde sídlia nahrávacie štúdiá, a „dining club“ je o tom, že sa spoločne poobeduje. Raz mesačne sa 10 pozvaných členov zišlo na obed okolo jedného stola. Napríklad tam sedeli vedľa seba riaditeľ predaja pre Fender Guitars (ktoré používal aj Eric Clapton či Dire Straits), riaditeľ odbytu Ludwig Drums (používali Phil Collins či Ringo Starr), syn Harveyho Goldsmitha, hlavného promotéra festivalov v Anglicku, asistent BBC Radio 1, riaditeľ európskej sekcie Polydor Records a podobne. Predstavte si, čo znamenalo pre vašu kariéru, ak ste mesačne poobedovali s týmito ľuďmi! A môj známy to vytvoril z ničoho, z úžasného nápadu. Samozrejme, trvalo roky, než dosiahol túto vysokú kvalitu… Nazýval to koncepciou „strategického networkingu“. To nie je o vymieňaní si vizitiek so spústou biznismenov, vravieval. „V tom okamihu, keď poznáš riaditeľa Fender Guitars a on ti dôveruje, pretože má dôvod ti dôverovať, už nepotrebuješ poznať nikoho iného v hudobnom priemysle. Už to je zbytočné. Akýkoľvek kontakt budeš potrebovať, ten ti dodá on.“

Som mu vďačný za to, že mi otvoril tento pohľad na vec. Dnes je už nebohý, to obdobie, o ktorom rozprávam, bolo pred 25 rokmi a on bol už vtedy šesťdesiatnik, ale čo ma naučil, to nikdy nezabudnem, pretože to zmenilo moje vnímanie a myslenie o biznise.

Aby som sa vrátil trochu späť: keď som ukončil London School of Economics, nešiel som priamo do armády, ale som pracoval chvíľu pre Barclays Bank v Južnej Afrike. Vtedy sme ako nováčikovia rotovali po rôznych oddeleniach banky, aby sme získali prehľad o celom biznise, ale rovnako aj v nádeji, že niekde predvedieme špeciálne vysoký potenciál. Vtedy som sa dostal do útvaru vzdelávania a pracoval som tam deväť mesiacov, než ma povolali k vojsku. Absolvoval som tam tréningy, ako vytvárať tréningové programy pre iných, ako merať výstupy takýchto programov. Minuli na mňa hodne peňazí, keď ma povolali do armády – a tam som sa dostal na miesto trénera-inštruktora. Pretože tréneri diktujú viac menej, čo budú trénovať všetci vojaci, tak štandardy boli nastavené veľmi vysoko. Tak som hodne času trávil premýšľaním o tom, ako sa niektoré skúsenosti dajú dosiahnuť cez tréning, ako možno niekoho naučiť nejakú špecifickú vec.

Neskôr, ako člen Million Dollar Round Table som sa každoročne zúčastňoval ich úžasných konferencií. Členstvo v Million Dollar Round Table (MDRT) vyžaduje, aby ste v jednom kalendárnom roku zarobili milión dolárov na províziách – a to bolo pred nejakými 25 rokmi, kedy peniaze mali ešte inú hodnotu! Million Dollar Round Table je nielen ocenenie, ale súčasne funguje ako benchmark pre oblasť predaja. Už som spomínal, že najprv musíte dosiahnuť milión v províziách za kalendárny rok, aby vás tam vzali. Potom musíte dať súhlas s tým, že ich orgány preskúmajú, nakoľko súhlasí to, čo o sebe tvrdíte, a nakoľko je vaše správanie etické. A potrebujete preukazovať výsledky niekoľko rokov po sebe. Potom vás začnú prizývať na svoje konferencie. Sú to trojdňové podujatia a každý deň na nich vystupuje 8 prezentátorov a hovoria o tom, čo dosiahli. Vždy som si ich po vystúpeniach odchytával a snažil som sa zistiť, ako fungujú, čo ich inšpiruje, komu načúvajú… teda inými slovami, ako dosahujú svoj úspech. U všetkých sa opakovalo niekoľko spoločných tém. Moja prax v tvorbe tréningov mi pomohla zadefinovať, čo by pravdepodobne fungovalo u každého. Bolo to niekoľko vecí:

Snaha spoznať sa s každým môže vaše ciele poškodzovať. Vrcholoví hráči to nerobia. Medzičasom vyšla aj kniha od antropológa Robina Dunbara How Many Friends Does One Person Need? Jeho výskumy hovoria, že asi 150. Ak od toho odrátate rodinu a príbuzenstvo, tak cudzích ľudí, s ktorými sa stýkate, môže byť približne 75. Preto nepomáha mať v zásuvke vizitky veľkého množstva ľudí, pokiaľ si k vám nevytvorili nejaký vzťah.

Mark Twain sa kedysi pokúšal predávať memoáre generála Ulyssesa Granta. Zistil, že ľudia boli ochotní sa s ním stretnúť len vtedy, ak poznal niekoho, koho mali radi a dôverovali mu. Táto dôvera je istým spôsobom mena. Hovorím jej „sociálno-obchodný komfort“. Znamená to, že keď vás niekomu predstavím, nepríde potom za mnou a nebude si ťukať na čelo, že koho som mu to podhodil 😉 Tým, že propagujem nejakého človeka, dávam v stávku svoje vlastné dobré meno – a preto si to rozmyslím a preto som dôveryhodný.

A ideme ďalej: americký guru Jim Rohn parafrázoval čosi, s čím prišiel už Lenin: stávate sa priemerom ľudí, s ktorými sa najviac stýkate. Myslím, že Leninovo vyhlásenie bolo: „Ukáž mi svojho najlepšieho priateľa a ja ti poviem, kto si.“ 🙂 V biznise to prináša nové podnety na zamyslenie. S koľkými „centrami vplyvu“ ste prepojení? (Takýmto centrom vplyvu býva niekto, koho renomé má hodnotu u špecifického publika.) Čo vypovedajú moje „centrá vplyvu“ o mne?

Ďalšia vec s platnosťou pre biznis je, že s vašimi klientmi budú v kontakte aj ľudia, ktorí vám nie sú vlastne konkurenciou. Tu sa rodia príležitosti pre joint-ventures. Napríklad ak predávam poistenia pre vodičov nákladiakov a vy predávate nákladiaky, hovoríme s tou istou skupinou ľudí. Medzi nami nie je žiadny konflikt záujmov a preto by bolo absolútne racionálne, aby sme sa spojili. To je ďalší z našich „priemerov“.

Ďalším takýmto „priemerom“ sú ľudia, ktorí sú dobre informovaní o sektore, v ktorom sa chcete pohybovať. Ak vezmem náš príklad vodičov nákladiakov, ktorým chcem predávať poistenie, tak potom by mi rozhodne pomohlo poznať novinárov, ktorí píšu pre časopisy pre vodičov nákladiakov – pretože vďaka nim budem presne vedieť, čo sa kde deje. Ak majú vodiči nákladiakov odborovú asociáciu, mal by som poznať šéfa tejto asociácie. Mal by som poznať odborových predákov. Mal by som poznať ľudí v danom sektore, aby som vedel – niekedy s predstihom – čo sa v ňom deje. Pričasto fungujú v jednotlivých sektoroch ľudia, ktorí to nevedia, a sú schopní len reagovať a čudovať sa, prečo netriafajú do čierneho.

Štvrtý takýto „priemer“ sú ľudia, ktorých možno nazvať vizionármi, mysliteľmi do budúcnosti. Tu je to trochu odlišné. Ak sa snažíte vyvinúť niečo nové, potrebujete poznať ľudí, ktorí nemusia nutne vedieť, čo sa práve dnes deje, ale potrebujú mať predstavu o tom, čo sa bude diať o rok, o dva. Možno vás ich názory neoslovujú, ale to nie je podstatné. Podstatné je, aby videli budúci vývoj. U tých vodičov nákladiakov nás môže zaujímať napríklad, kde sa budú budovať logistické centrá. Tam, kde budú logistické centrá, budú sa zhromažďovať aj vodiči nákladiakov. Potrebujem vedieť, kde bude stáť najbližších 10 skladov v mojej oblasti. Potrebujem sa skontaktovať s rekrutérskymi firmami, pretože tie budú poznať budúci dopyt po vodičoch nákladiakov.

A teraz prichádza posledný „priemer“, posledná vec, v ktorej sa potrebujete zaangažovať. Je to koncepcia, ktorej sa hovorí „šesť stupňov odlúčenia“. Hovorí o tom, že s modernou technológiou nám stačí poznať len správnych 6 ľudí. Napríklad ak pozná správnych 6 ľudí, tak šofér tuk-tuku v Indonézii je len na 6 ľudí vzdialený od Angely Merkelovej. Facebook to dokonca vyčíslil: ak ste na Facebooku, ste len o 3.57 známych vzdialený od hocikoho iného na Facebooku. .-)

S týmto v pamäti som si povedal, že pre biznis by možno fungovali aj len 3 stupne odlúčenia:

  1. koho poznáte ako „centrum vplyvu“
  2. kto pozná celú oblasť
  3. a títo vás môžu nasmerovať na toho, s kým potrebujete hovoriť.

Okolo tohto nápadu som začal vytvárať proces, ako by sa tento prístup dal využiť na vzdelávanie o networkingu, Tak som si vytvoril kontrolnú skupinu a začali sme to skúšať. Môj prístup fungoval a jedna z osôb, ktorá s ním mala mimoriadny úspech, bol pôvodom Poliak. Spýtal sa ma, či by som o networkingu nechcel hovoriť na poľskom zastupiteľstve v Londýne. Nezdalo sa mi to. Ako som mal demonštrovať, že tieto názory sú relevantné, keď som si sám ešte nebol istý? Možno to, že jemu sa tak dobre zadarilo, bolo dôležité pre neho, ale môj život sa okolo toho netočil. Lenže on namietol, že imigranti v Londýne predstavujú celkom iné publikum. Networkujú inak. Snažia sa nájsť si dobré zamestnanie a pri tom konkurujú Britom, ktorí svoju sieť, svoj „network“ majú už vytvorený. A on rýchlo pochopil že tým, že aj ja som sa do Londýna prisťahoval a som cudzinec, budem pre poľských prisťahovalcov dôveryhodnejší.

Keď som videl, že to má premyslené, súhlasil som. Veci sa rozbehli dobre, robil som spoločné akcie s Britsko-poľskou obchodnou komorou, tie sa tiež vydarili, až ma predseda Britsko-poľskej obchodnej komory zoznámil s jednou dámou z Britsko-slovenskej obchodnej komory – a tak som sa dostal až na Slovensko.

Vráťme sa na chvíľku späť k predstave, že sme „priemer niečoho“…

Vezmime to tak: Rád hrám futbal. Keby som trénoval s Realom Madrid, nemyslím si, že by som začal kopať ich ligu, ale bol by som obklopený ľuďmi, ktorí by ma posúvali dopredu a dávali mi tipy nielen ohľadne mojej techniky, ale aj ohľadne zdravého stravovania, správneho tréningu a podobne… Moje vnímanie futbalu by sa menilo a stával by sa zo mňa lepší hráč. To je to, čomu hovorím, že sme „produkt našej siete“. Oni by boli moja sieť a modifikovali by ma do novej podoby a nových schopností.

Na druhej strane, rovnako pravdivé je, že táto sieť by bola produktom môjho konania. A každá zmena u mňa by sa premietla aj do zmeny kvality mojej siete. Príležitosti, ktoré mi moja sieť poskytuje, postupne menia moje vnímanie a ja sa spájam s inými ľuďmi, ktorí pre mňa doteraz dôležití neboli, ale odrazu sa dôležitými stávajú.

Napríklad v Poľsku ma oslovil veľmi šikovný softvérový inžinier. Povedal mi, že LinkedIn napríklad stráca svoju silu, pretože každý je tam spojený už s každým. Podstata toho, na čo bol LinkedIn určený, sa už vytratila. Keď vás niekto vyzve spojiť sa s ním, samozrejme že prijmete, pretože nechcete toho človeka uraziť. Ale ak to urobíte, po čase sa vaše LinkedIn konto podobá na telefónny zoznam. A je asi aj rovnako užitočné. Takže môj poľský softvérový inžinier prišiel s nápadom vytvoriť nejakú aplikáciu, ktorá by agregovala to, čo robíte – spomínaných 5 aspektov. Posledné tri roky na tom pre mňa pracoval tím vo Wroclawi a vytvorili aplikáciu „5 next“. Aplikácia získala aj grant Európskej únie, hlavne vďaka jej inovatívnemu charakteru. Už existuje demoverzia a produkt by sa mal objaviť na trhu ešte v tomto roku. A funguje na princípe spätného pohľadu. Než si začnete budovať sieť, položte si otázku: „Akú sieť potrebujem mať?“ To je bod, od ktorého sa možno odraziť. Pozostáva z otázok ako „dokážem popísať, čo by mala moja sieť robiť?“ Povedzme, že som právnik a chcem zastupovať nákupné strediská. Tak potom moja sieť to musí umožňovať – a to vo všetkých piatich oblastiach! Aby to robila, s kým sa potrebujem networkovať? A potom tak urobím.

Čo o ňom hovoria iní (2/2)

Steve Savage
Riaditeľ pre vývoj, Gosschalks Solicitors, Kingston Upon Hull
Martin Byrne
vlastník, Business Protect Ltd

Súčasne to znamená, že už nepotrebujeme chodiť na každé networkovacie podujatie. Tu zas nastupuje princíp reciprocity, taký rozšírený v biznise. Je to princíp „niečo za niečo“. Ľudia pomáhajú iným, keď z toho sami niečo majú. Keď si teda budujete svoju sieť, musíte byť schopní doložiť reciprocitu – teda že ľudia vo vašej sieti budú mať úžitok z toho, že sú vo vašej sieti. Z vlastnej praxe som zistil, že dve časti mojej siete – poznatky a vizionárstvo – sú najdôležitejšie súčasti mojej siete. Kým všetci zbierali vizitky bez rozmyslu, ja som zbieral vizitky od ľudí, ktorí vedeli veci. V tom okamihu som bol schopný každému nádejnému členovi siete odporúčať niekoho, koho som poznal a mal skutočne nadradené informácie alebo poznatky, a vzájomne ich nakontaktovať. Ľudia za to boli vďační, pretože dnes je veľmi ťažké nájsť si ten správny zdroj informácií a keď ich niekto nasmeruje, sú ochotní potom urobiť to isté pre neho. Zistil som, že ľudia, ktorí postupujú takýmto spôsobom, dosahujú oveľa väčšie úspechy v tom, čo robia. Nakoniec sme o tom napísali aj knižku Three Degrees of Separation (prvé dve kapitoly si môžete stiahnuť tu). Nie je veľká a je presne o tom, že sme „priemer“ spomínaných piatich oblastí – možno nie priamo my, ale rozhodne naša sieť známych. Samozrejme, neznamená to, že by ste nemali poznať veľa ľudí; niektorí dokonca potrebujú poznať veľa ľudí. Ale hlavne v oblastiach, kde ponúkate biznisu svoje služby, nemáte potrebný čas na to, aby ste spoznali množstvo ľudí… Potrebujete aspoň jedného človeka, ktorý potom pozná tých zvyšných ľudí.

Ako nápad to znie úžasne, už sa do toho len pustiť… Ale ak ste obyčajný človiečik, ktorý nesníva o veľkom biznise a nemá prístup k známym menám ani priateľov, ktorí by tento prístup mali – vie to využiť aj on?

Funguje to aj tak. Môžem použiť príklad priamo z vlastnej rodiny. Dve moje najstaršie deti hrajú v rockovej kapele Rolo Tomassi (a v rámci európskeho turné v marci hrali aj v Bratislave i Košiciach). Asi by sa nepotešili, keby som tento príklad rozprával nejakému britskému hudobnému časopisu, ale slovenský časopis pre manažérov ich azda neskláti 😉 … Moja dcéra spieva, syn hrá na klávesové nástroje. Začínali pred nejakými desiatimi rokmi. Mal som pocit, že sú dobrí, ale súčasne som sa pýtal, nakoľko objektívne ich vnímam, keďže ide o moje deti. Rodičia počujú decko brnkať na klavíri a už ho vidia vo filharmonickom orchestri. Alebo kopne do lopty a rodič už vie, že bude slávnym futbalistom. Rodičia už sú raz takí.

Nuž ale deti mali pár vystúpení a reakcie boli dobré, tak sa ma žena spýtala, či by som im nevedel nájsť nejakého manažéra. To je všeličo, len nie jednoduchá záležitosť, pretože takíto manažéri dostávajú denne kopec podobných žiadostí. Nevedel som si to dosť dobre predstaviť, ale mal som už tú skúsenosť, čo som spomínal, z oganizovania networkovacej skupiny pre hudobníkov. Uvedomil som si, že talent deciek sám na prieraz nepostačí, že potrebujem byť na niekoho napojený.

Tak som začal z nuly budovať sieť potrebnú pre to, aby som im našiel manažéra. Najprv som našiel 19-ročného novinára, ktorý vydával mesačník o rockovej hudbe pre svojich rovesníkov v severnom Anglicku. Zavolal som mu a spýtal som sa, či by neurobil článok o skupine môjho syna, ale tiež som ho požiadal, že by som s ním rád strávil nejaký čas, aby som pochopil, ako dnes hudobný priemysel v našej lokalite funguje. Predovšetkým som potreboval informácie. Tak sme sa stretli – a aby som bol férový, ešte som v živote nevidel 19-ročného vypiť toľko, čo dokázal on… 🙂 Rozhodne sme strávili veselý večer a ja ešte aj veselé „ráno potom“. Našťastie, keď sa Martin vylízal z opice, predviedol úžasnú pamäť a napísal vynikajúci článok. Ale súčasne mi aj poradil niekoho, kto by mohol posúdiť kvalitu synovej skupiny. Dal mi meno hudobného žurnalistu, ktorý písal pre veľké regionálne noviny Sheffield Star. Zavolal som mu, odvolal som sa na svojho nového známeho a pozval som ho na kávu. Ukázal som mu Martinov článok a upozornil som ho, že nie som manažér, ale otec dvoch z deciek v skupine. Dohodli sme sa, že za nejakých 6-7 týždňov by mohol napísať článok a dovtedy si skupinu vypočuje. Nastali dve veci: predovšetkým som po týchto stretnutiach začal rozumieť, ako funguje hudobný priemysel u nás a že starší novinári pijú podstatne menej ako mladí novinári 😉 , ale som si uvedomil aj to, že kým mladý Martin písal s nadšením, profesionálny žurnalista napísal o skupine pekný článok nie z nadšenia, ale pretože boli dobrí… a pretože bol profesionál. To ma svojím spôsobom presvedčilo, že decká predsa len sú dobré. Už to nebola len moja mienka.

Tak som z novinára začal dolovať nové informácie. Ako sa možno dostať do miestnych rádiostaníc? Upozornil ma, že to je veľmi zložité, ale dokázal ma nakontaktovať na lokálneho producenta, ktorý sa špecializoval práve na tínejdžerské skupiny. A tak sa po čase dostali do lokálneho vysielača, dostali v ňom 15 minút a priestor pre tri pesničky. Vystúpenie bolo úspešné. Už sme mali pohromade dve interview a jedno vystúpenie v rádiu a všetci tvrdili, že skupina je dobrá.

Ďalšie odporúčanie, ktoré som dostal, bolo, aby sa skupina prezentovala v hudobnom klube Leadmill v Sheffielde. Vystúpenie na takýchto scénach vám ukáže, či sa skupina udrží alebo nie. Skontaktoval som sa s organizátormi, ale pretože decká boli mladé, boli primladí na takéto podujatie. Ale jedna z organizátoriek mala priateľa v hudobnom priemysle a poradila mi, aby som sa s ním pozhováral, pretože on dokonca manažuje jednu takú skupinu. Tak sme sa dohodli, že počas školských prázdnin dovediem skupinu, ona dovedie priateľa a na javisku mu predvedú, čo dokážu. Tak sme sa zišli, chlapík vyzeral trochu unudene a kým oni hrali, on v kuse ťukal so mobilu… Nedával som tomu veľkú šancu. Keď skončili, spýtal sa ma, či som ich manažér, ale povedal som mu, že som len otec a že dvaja z nich sú môj syn a dcéra.

Chlapík povedal, že syn zjavne má talent a dcéra vyzerá vynikajúco, ale že zvyšok skupiny ho ničím nezaujal. Pohoršil som sa; kto sme, aby sme rozbíjali skupinu, čo spolu funguje? Šli sme spolu na drink a ja som sa snažil vyzvedieť, ako vyzerá také „manažovanie skupiny“. Vtedy som sa dozvedel, že on manažuje Arctic Monkeys… Klesla mi sánka. Nakoniec sme sa predsa len nejako dohodli a on ich prevzal pod svoje krídla. Dnes sú známi a sponzorujú ich vychytené značky. Dcéra Eva patrí medzi 10 najvplyvnejších rockových speváčok v Británii. Ak by som mal byť hodne kritický, tak možno nie sú výrazne lepší ako tucet iných skupín – ale ich manažérom je povestný Geoff Barradale… A toto je príklad, že networking možno využiť v každodennom živote. Bez tej siete kontaktov by napriek všetkým svojim schopnostiam neboli prerazili, alebo by ich cesta bola podstatne tŕnistejšia.

Ešte krajší prípad bola moja ďalšia dcéra. Išli prázdniny. Dcéra mala naplánované cestovať s priateľom, ale tesne pred prázdninami sa rozišli a ona zostala bez plánov na leto. Tak si povedala, že pôjde na prax do Nottinghamu. V tom čase som tam nikoho nepoznal, tak som špekuloval, ako jej pomôcť. V Nottingame sú dve lekárske školy a univerzita, takže som predpokladal, že kaviarne a reštaurácie budú zaplavené brigádujúcimi študentmi. Poradil som jej, aby si zháňala prácu na mieste, kde nie je taký nátresk – napríklad v charitatívnych organizáciách ako dobrovoľník. Dostala za úlohu vyhľadať všetky možné charity v Nottinghame. Urobila zoznam a sadli sme si k nemu. Bol na ňom aj útulok pre mačky – a to som si povedal, že by ju prijali aj okamžite, pretože charity iného typu mávajú svoje komplikované procesy, keď chcú nabrať ľudí, a niekedy to trvá celé týždne. Tak sa prihlásila, vzali ju a pracovala pre nich ako platený dobrovoľník – ale pracovala. Keď sme toto už mali poistené, dostala za úlohu urobiť zoznam všetkých networkingových skupín v Nottinghame. Našla ich 34. Medzi nimi bola aj skupina „Podnikateľky z Nottinghamu“. To vyzeralo zaujímavo. Na LinkedIne som si vyhľadal profil ženy, čo to viedla, a zistil som, že pracuje pre rekrutérsku firmu. Ak niekto vie, čo sa v regióne deje, tak rekrutérske firmy… Povedal som dcére: „Emily, chcem, aby si tejto žene zavolala, povedala jej, že hľadáš brigádu, aby si nepremrhala svoje leto, a že by si rada brigádovala pri organizovaní, napr. v nejakej networkingovej skupine, aby si si vybudovala nejaké vzťahy v prostredí. Zabralo to; pani moju Emily poverila zorganizovaním schôdze, zvolaním členov, napísaním blogu… Prišla schôdza, kde sa zišlo okolo 40 podnikateliek, vedúca predstavila Emily a porozprávala, že jej pomohla so schôdzou a hľadá letnú brigádu. Ku koncu schôdze mala Emily ponuku letnej brigády v súkromnej firme. Celé to trvalo ani nie týždeň. Nakoniec mi ešte otec dcérinej kamarátky z internátu volal, že ako sa mi podarilo tak rýchlo jej nájsť prácu v Nottinghame. Vysvetlil som mu, že sám tam nikoho nepoznám, ale Emily urobila to-a-to… Krútil hlavou, ako to, že jemu nenapadlo niečo podobné, veď je to také zjavné… Ale čo bolo zjavné, bola úvaha, že šéfka rekrutérskej firmy bude mať nejakú networkovaciu skupinu a že členovia networkovacej skupiny budú vedieť, kde by sa mohol človek zamestnať.

Takto to teda vyzerá, keď poznatky z biznis networkingu vezmete do oblasti každodenného rodinného života. A to som ešte nerozprával o ďalšej dcére, ktorá hrala amatérsky futbal a podarilo sa nám dostať ju do ženského B-kádra Realu Madrid. 😀 Networking. Niekto vždy pozná niekoho, kto pozná niekoho.

Keď si chcem začať vytvárať skutočne užitočnú sieť, ako mám postupovať?

V podstate som to už popísal. Potrebujete vopred urobiť pár jasných strategických rozhodnutí – a musia byť kvalitné. Ale treba si pri tom dať pozor na niečo, čomu Američania hovoria FOMO – Fear Of Missing Out, teda strach z premeškania príležitosti. Z tohto dôvodu ľudia neselektujú a chytajú sa každej možnej príležitosti, ktorá sa im naskytne – a taký obraz v prostredí o sebe vytvárajú.

Ak postupujete strategicky, najprv si určíte, čo potrebujete vybudovať, a potom sa pozriete, čo máte k dispozícii na to, aby ste s tým začali. Je to cesta postupných krokov. Už som povedal: niekto vždy pozná niekoho, kto pozná niekoho.

Je vaša návšteva Slovenska jednorazová záležitosť, alebo tu budete častejšie?

Cez networking som sa zoznámil s Ivanom Košalkom z Košalko Consulting a nadviazali sme spoluprácu, takže je veľmi pravdepodobné, že sem budem chodievať častejšie. Aj keď na Slovensku som zatiaľ bol len dvakrát a nepoznám Slovensko veľmi dobre, v Poľsku už chvíľu pôsobím; vlastne som tam bol už 63-krát. Iste, to zo mňa nerobí experta na Slovensko 😉 , ale vybudoval som si isté porozumenie pre postsocialistické prostredie a jeho výzvy – čo o sebe veľa západniarov povedať nemôže. Môj prístup k networkingu je odlišný od bežných prístupov a preto by mohol práve v tomto prostredí výborne zabrať.

Zatiaľ sme s Ivanom Košalkom pochodili viacero firiem. Dal mi k dispozícii svoju sieť a to znamená, že buď budem mať nejaký vlastný plán, alebo sa môžem stať súčasťou plánu niekoho iného, keď teraz už o mne vie. 🙂

Z vývoja softvéru v Poľsku som sa naučil jedno. Networking nie je užitočný len pre predaj a obchodníkov. Veľmi vhodný je aj pri vývoji softvéru. Nám sa darilo hlavne preto, že sme sa dokázali znetworkovať s odborníkmi na umelú inteligenciu. Títo ľudia nebývajú veľmi viditeľní – a mnohí z nich o to ani nestoja, takže šanca, že na nich narazíte obvyklým spôsobom, je nulová. Keď sa k nim chcete dostať, potrebujete niekoho poznať. A takýchto profesií je viac.

Je toto aj predmetom softvéru, ktorý ste vyvinuli?

Nie, náš softvér nevyhľadáva pre vás ľudí. Nie je to náhrada CRM ani nová verzia sociálnych médií. Navrhuje vám, ako by mali vyzerať vaše najbližšie kroky, nie koho konkrétne stretnúť. Je to skôr platforma pre vytváranie sietí, ale aj návod, ako si sieť vytvoriť.

1,533 total views, 3 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.