Keby ste boli viceprezident pre marketing vo veľkej banke, istotne by ste sa z času na čas spytovali svojich zákazníkov, prečo robia obchody práve s vami. Mohli by ste to síce predpokladať, ale predpoklady nebývajú vždy správne. To, čo podľa seba poskytujeme, môže byť priamy protiklad toho, ako to vnímajú naši zákazníci.
Dobrý nápad je spýtať sa svojich zákazníkov: „Ako určujete, kedy je naša služba dobrá?“ Pravdepodobne by sme dostali množstvo rozličných odpovedí – poskytujeme lacné služby a produkty, sme výhodne umiestnení, máme príjemných pracovníkov alebo čokoľvek iné.
Raz sa jeden poradca pýtal istého právnika, prečo jeho klienti chodia práve za ním. Na prvom mieste uviedol kompetenciu a skúsenosti. „Klienti ma vyhľadávajú, pretože som dobrý v tom, čo robím.“ A niekde celkom vzadu na zozname boli „mäkké“ zručnosti, rodinná atmosféra a dôveryhodnosť v prístupe. Keď sa poradca potom opýtal právnikových klientov, zistil, že ich hodnotenie bolo úplne opačné.
Dôveryhodná, spoľahlivá atmosféra, zručnosť v jednaní s ľuďmi, schopnosť vcítiť sa do toho druhého a nefalšovaný ľudský záujem boli len niektoré z dôvodov, prečo si klienti vybrali práve tohto právnika. Jeho kompetentnosť a skúsenosti prišli na rad až potom.
Ak viete, prečo vás vaši zákazníci vyhľadávajú, môžete tieto dôvody jasnejšie vyzdvihovať v svojej marketingovej správe. Držte sa pravidla: „Dajte im, čo chcú, nie to, čo si myslíte, že potrebujú.“
Dôležitý je tento postoj i pre vašu kariéru. Vaším hlavným zákazníkom je totiž váš šéf. Do veľkej miery ovplyvňuje váš pracovný postup a vaše príležitosti. Prečo mu nepoložiť „šéfovskú otázku“ tak isto, ako keby sme sa pýtali skutočného zákazníka? „Šéfe, podľa čoho usudzuješ, či ti odvádzam dobrú robotu?“
Ak budeme len predpokladať možné odpovede, vystavujeme sa riziku, že netrafíme do cieľa. Možno si myslíme, že si na nás cení inovatívnosť, kreativitu a nové nápady. Práve záplava nápadov však môže vášho šéfa desiť na smrť. On by bol najradšej, keby ste vytvorili aspoň trochu stability v svojom prostredí, a nie len sústavnú zmenu. Možno si myslíte, že šéf je spokojný s vaším výkonom, keď sa nesťažuje. On však môže posudzovať kvalitu vašej práce neočakávanými pochvalami, ktoré počuje z rôznych strán.
Niektorí ľudia sa necítia dobre pri myšlienke, že by mali šéfovi položiť „šéfovskú otázku“. Problém je v tom, že sa jej tak-či-tak nevyhnete – napríklad pri výročnom hodnotení. A potom si možno poviete, že sa dalo veľa zachrániť, keby ste sa boli pýtali skôr!
Mali by sme si uvedomiť, že dnes vystupujeme každý z nás ako samostatná „eseróčka“ na trhu – predávame seba, svoje schopnosti a svoj potenciál. Potom je ale dobre, ak predávame to, čo náš zákazník skutočne aj chce, a za čo je ochotný zaplatiť! Položiť šéfovi z času na čas „šéfovskú otázku“ môže viesť k tomu, že sa výrazne zlepší vaša komunikácia, pretože sa viac dozviete o vzájomných predpokladoch a očakávaniach.
Podľa článku Donalda Wetmora “Boss Question”.
2,209 total views, 4 views today
