Americký odborník, autor 10 kníh s tematikou podnikania a plánovania kariéry a tvár z televíznej show MoneyHunt Cliff Ennico si myslí, že neexistuje typická „osobnosť predajcu“, ale že za úspech v tejto oblasti zodpovedajú tri črty – cynizmus, neistota a bezohľadnosť.
Ak nevieš predať, zlyhal si.
Dobrým predajcom sa človek nenarodí. Neexistuje „osobnosť typického predajcu“. Dobrým predajcom môže byť aj mierny, nepriebojný človek, kým dynamický, charizmatický človek zas môže v predaji zlyhať.
Tri črty však majú takmer všetci úspešní predajcovia spoločné:
Cynizmus
Cynik sa studeno a presne pozrie na situáciu, bez prikrášľovania akceptuje to, čo vidí, a patrične upraví svoje správanie.
Obvykle ako cynickú označujeme osobu s negatívnym alebo pesimistickým postojom. V skutočnosti sa však cynik studeno a presne pozrie na situáciu, bez prikrášľovania akceptuje to, čo vidí, a patrične upraví svoje správanie. Úspech v predaji znamená vyčistiť si hlavu od všetkých pekných fantázií a používať svojich päť animálnych zmyslov na to, aby sme pochopili, čo ľudia skutočne chcú.
Vezmite si napríklad cereálie ako kornflejky. Prečo rodičia kupujú svojmu dieťaťu istú značku? Oni sami by povedali, že chcú kornflejky, ktoré sú výživné, bohaté a zdravé. Cynický marketér však vie, že chcú vlastne hocičo, čo dieťaťu neuškodí a chutná aspoň natoľko, že budú mať požehnaných 10 minút pokoj.
A tak cynický marketér osloví oba motívy – zjavný aj podvedomý. Televízna reklama hovorí, aké dobré sú cereálie pre vaše zdravie, ale všimli ste si, aké dobre vychované a príjemné sú deti v týchto reklamách?
Úspešní predajcovia neposudzujú hodnoty. Je to, čo to je – a nič na tom nezmeníš. Ale ak to chápeš, vieš z toho vytrieskať peniaze.
Neistota
Nikdy nebudete vedieť o svojom biznise všetko.
Špičkový predajca narába s obrazmi niekoho, kto je vysoko kompetentný, dynamický, pevný a charizmatický. Mnohí veľmi úspešní predajcovia sú však neistí a niekedy v svojej práci takmer neurotickí.
Pokiaľ ste si príliš istí svojím produktom alebo svojimi schopnosťami, vie vás to uviesť do stavu sebauspokojenia. Sebauspokojenie nám však bráni vidieť ohrozenia skôr, než sa o ne potkneme, a bráni nám vidieť nové príležitosti a posuny v trhu, ktoré by nám dali konkurenčnú výhodu. Zbavte sa sebauspokojenia! Nikdy nebudete vedieť o svojom biznise všetko. Pravdepodobne ani nikdy celkom nezvládnete umenie predávať. Ak je však vo vás čo len trošku dobrého, budete sa potiť nad detailmi až do dňa, keď odídete na penziu. A pokiaľ patríte skutočne k špičke, ani penzia vás nezastaví…
Bezohľadnosť
Zasa nepekné slovo! Ale čo to vlastne znamená, keď je niekto neľútostný? Obvykle si predstavíme niekoho, kto nedbá na spoločenské konvencie a urobí hocičo okrem vraždy, aby sa dostal k cieľu. Ak vaším cieľom je obrat za milión a máte stratégiu, ako to dosiahnuť, ktorá nie je protizákonná, tak do toho! Nenechajte sa ničím zabrzdiť. Ak sa vynorí prekážka a vy ju nedokážete preliezť, podliezť alebo obísť, prevalcujte ju. Len neporušte zákony, nedopustite sa podvodov a nenechajte sa chytiť.
Istotne, predajca by mal byť k zákazníkovi milý. Ale čo sa stane, ak ste k nemu príliš milý? Bude si vymáhať zľavy, extra služby, opateru 24 hodín denne a bude vás okrádať o čas, ktorý by ste strávili s iným, ziskovejším zákazníkom. Nebojte sa vzdať zákazníka. Ak máte len 50% maržu na svojom produkte a potrebujete 60%, zvýšte cenu alebo zahoďte produkt (moja rada je zvýšiť maržu na 70% a potom ponúknuť zľavu starým zákazníkom). Nech si nevýhodní zákazníci hľadajú iného blázna, ktorý bude na nich prerábať!
Ak chcete byť úspešní, musíte sa vymaniť zo svojej „zóny komfortu“ a urobiť niekedy aj veci, ktoré iní považujú za riskantné, desivé, excentrické, alebo jednoducho len bláznivé.
Bezohľadní ľudia sa nestarajú, ako ich iní vnímajú. Ak chcete byť úspešní, musíte sa vymaniť zo svojej „zóny komfortu“ a urobiť niekedy aj veci, ktoré iní považujú za riskantné, desivé, excentrické, alebo jednoducho len bláznivé.
Keď sa pýtali, ako sa Sinatra stal spevákom, jeden z jeho vtedajších členov orchestra sa rozpamätal. „Sinatra mal dobrý hlas, ale dobrých spevákov boli vtedy spústy. Do orchestra sa dostal nie kvôli hlasu, ale pretože mal auto a mohol nás voziť na predstavenia.“ V časoch Veľkej depresie si Sinatra požičal, aby si mohol kúpiť auto, lebo vedel, že to ho dostane k orchestru. Niet divu, že bol úspešný!
Bezohľadní ľudia sú podľa nás „abnormáli“, ktorých pachtenie sa po bohatstve, moci a miestočku na výslní vysoko prevyšuje ich potrebu „zapadnúť“ a byť obľúbený. Nie je „normálne“ natiahnuť ruku a s rozkošou zhrabnúť od života to, čo chceme, ale je to jeden z kľúčov k úspechu.
812 total views, 1 views today
