Zákaznícky orientovaný predaj: Nie sme protivníci, sme partneri

Ako funguje obchodné vyjednávanie? Väčšina obchodníkov predloží silný návrh, vymenuje dôvody, prečo by to malo byť tak, a potom čaká na odpoveď alebo protinávrh, ktorý by uspokojil ich predstavy. Skúste to však trochu inak…

Keď už raz niekto predloží svoj návrh, z psychologického hľadiska nebude veľmi prístupný vypočuť si vašu protiponuku. Skôr by chcel počuť niečo, čo mu ukáže, že rozumiete a chápete zámer a hodnotu jeho návrhu. Skúste teda pre začiatok nájsť v tom návrhu niečo, s čím by ste mohli súhlasiť – niečo, čo považujete za hodnotné. A ak plánujete urobiť protinávrh, nepristúpte k nemu skôr, než partnerovi vysvetlíte potenciálne slabiny jeho pôvodnej predstavy.

Získavate čas

Kým rozoberáte jeho návrh, získavate sám pre seba čas na zváženie, čo je schodné a čo nie je. To vám poskytuje príležitosť prezentovať svoje vlastné návrhy v kontexte kladov a záporov jeho pôvodného návrhu. Bez tohto kontextu ide len o meranie síl a pokusy potlačiť toho druhého. Toto naťahovanie sa je síce hlboko ľudské, ale málo efektívne a jeden z vás z neho nutne musí odísť ako porazený. Možno vás rýchla výhra v danom okamihu uspokojí, ale čo bude s budúcimi obchodmi? Vzťah tým utrpí.

„Konkuperácia“

Miesto toho vyzdvihnite svojho partnera (a len čo porozumiete jeho návrhu, vykreslite ho v širšom kontexte). Najlepší vyjednávači svoju súťaživosť využívajú na to, čomu sa hovorí „konkuperácia“, teda konkurencia a kooperácia súčasne. Ohavné slovo, výborná metóda! Ak sa snažíte vyjednávať, môžete vyjednávať z pozície sily (konfrontačne), z pozície slabosti (kompromisne) alebo z pozície asertivity (kooperatívne).

Ak chcete dosiahnuť obojstrannú výhodu a spokojnosť, kompromis je buď posledným východiskom, alebo vôbec nepripadá do úvahy. Pri kompromisnom riešení totiž po prvých piatich minútach začnú obe strany rozmýšľať, či neboli v riešení znevýhodnené – a to je zlý základ pre dlhotrvajúce vzťahy.

Jemná konfrontácia dokáže otvoriť priestor pre kooperáciu, v ktorej sa snažíte dosiahnuť obojstranne výhodné riešenie. Dôležité je pritom nájsť ten správny spôsob konfrontácie, aby ste zachovali svoje priority a aby váš partner zachoval tiež svoje. To nie je až také ťažké. Jednoducho v istom bode poviete, čo je vaším cieľom: „chcel by som nájsť obojstranne výhodné riešenie…“ alebo „rád pristúpim na váš návrh, ale pre mňa je dôležité, aby sa zachovalo…“

Inou formou „konkuperácie“ je študovanie záujmov vášho partnera, aby ste dokázali vysvetliť, kde ich ako viete svojím riešením doplniť a vylepšiť. Takáto hĺbka porozumenie uberie vietor z plachiet každému odporu. To, že chápete a oceňujete jeho názor, mu necháva len jednu možnosť reagovať – porozumieť a oceniť, čo chcete vy.

 1,905 total views,  3 views today

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.